编者按：本文来自微信大众号“电商在线”（ID:dianshangmj），36氪经授权发布。

作者| 吴羚玮

修改 | 崔恒宇

2005年参加选秀节目《超级偶像》，取得冠军后与举世唱片签约，从前与周杰伦、林俊杰有过协作。10多年后，成为直播带货一姐。

这是薇娅的故事。

这套剧本，不知招引多少明星参加直播带货的阵列。但从最近的带货直播间来看，唐笑、师洋、吉杰等明星都拿到了类似的“剧本”，从前从选秀中遭到广泛注重，时过境迁，怎么转型成为新的考虑，现在，直播间如同成为了那个“从头翻红的时机”。

不仅仅选秀出道的演员，从省级电视台出来的李湘、钱枫、朱丹、李响、李静等闻名掌管人也完结了从掌管到主播的跨过。

明星们从大屏幕转战小屏幕，对他们个人来说，不外乎流量缩水，寻觅赚钱营生的时机。但背面的故事，关于快速搬迁的注意力经济，也关于传统影视工作的丢失。

赚钱的引诱

直播间宛如文娱圈的“考古现场”，你总能在这里找到或眼熟或耳熟的演员。

转战带货直播，一方面是影视隆冬下不得已而为的挑选，另一方面，直播收入或许是最实践的引诱。

主播究竟能挣多少？和做明星比较，哪种人物愈加“吸金”？

直播间的收入分两部分：坑位费+提成（佣钱）。坑位费相当于产品进入主播直播间的入场券，提成则依据产品销售状况，依照必定份额抽取。

据了解，李佳琦和薇娅这样的尖端主播，坑位费一般在10-20万之间，佣钱则在成交额的10-50% 之间。

不过也有特例，在上海运营一家广告生意公司的解里告知「电商在线」，他促成了一家闻名运动品牌和李佳琦的协作，将报价谈到了5万元（坑位费）+15%（提成），“因为李佳琦自己很喜欢这个牌子”。

依照尖端主播一场千万的成交额，主播团队的收入到达百万级。年入上亿，正常不过。

主播收入往往与粉丝数量及成交才能相关。但明星主播自带流量出场，直播间的粉丝量大多到达腰部主播们的水平（50万左右），一同他们顶着明星光环，往往报价更高。

据知情人士泄漏，粉丝在50万左右的主播，坑位费可以谈到万元以内，而明星们报价在1-5万元不等。此前王祖蓝给一款产品“10万 + 30%”的报价就曾被商家吐槽报价虚高。微博网友@圈教主也爆料过，李湘5分钟直播要价80万元。假如这仅仅坑位费，远比李佳琦和薇娅高得多。

一场直播中，明星主播到底有多少收入？「电商在线」以吉杰为例进行预算，他是从《高兴男声》中出来的选秀明星，淘宝直播粉丝数51万。

据了解，吉杰的直播间内，一款产品的总成交额平均为10万元，假如依照每次播20款产品，每款产品“1万元+10%”的报价核算，大致可以算出一次开播的收入在40万元左右。扣除主播需求给渠道付的技能服务费和场景服务费，主播团队收入在20万元出面。

开播一两次，很可能相当于部分明星一年的代言费用。

明星给品牌代言，变量许多。品牌闻名度、品牌所在工作、代言权益，其间一项不同，报价天差地别。“业界也没有专门的报价表，明星仍是要靠生意人谈价格。”解里说。

以朱一龙为欧莱雅拍照视频广告为例，假如肖像权授权期12个月，算上到会活动或发微博广告，报价在500-1000万。假如是二线明星，便是200-300万，名望再小一点，则在50-100万之间。

听起来数额不少，但这个报价还包括生意公司的10-30% 的分红，假如是名望小的明星，一年到手的收入更是缩水。

比较之下，直播间如同是个来钱更快的创收渠道。

直播间里的「成功学」

真正将直播当成一份工作在做的明星不多，李湘、师洋和唐笑算是all in直播电商的典型。

李湘上一年3月份开端淘宝直播时，在微博里称“纯属家庭主妇们闲来无事”。但后来，她不只将微博名改为“主播李湘”，还保持一周一两场直播的频率。到4月15日，她已开播90场。

2005届超女唐笑承受「电商在线」采访时说，自己淡出大众视界后，一直在家当全职太太。但她今年年初参加直播部队，就根本依照两三天一次的频率开播。

最敬业的仍是2006届《我型我秀》的人气冠军师洋。他的每次开播，都能带来数以千计的粉丝数量增加——他把演员的专长悉数打包带进了直播间。

这个从前妖娆地挥着彩带仿照蔡依林舞蹈的男生，从前掀起过一股“师洋现象”，但爆红仅仅时刻短。现在在直播间里，耍宝自始自终——开场是韩国女团舞，用内裤翻花绳，不但一旁的助理看笑，还被粉丝点评“有梗敢讲”、“笑到起飞”。一度冲上久别的热搜。

（师洋直播时用内裤翻花绳的片段上了微博热搜）

从师洋近10场直播来看，观看人次安稳在10万左右。4月13日一场4小时的直播，上架30多款产品，光是一款果酸酵素液就成交10多万元。

但也有些从前被很多报导的明星，直播更像玩票，开播时刻没规则可循。掌管人钱枫和李响都从2019年7月开播，两人粉丝数量都在18万左右，钱枫开播10条，李响开播22条。两人的开播记载都停留在上一年年末。

明星主播开播不安稳，却仍旧能凭仗影响力取得渠道曝光。要是素人主播这么玩儿，流量早就跑光。顶流主播更是不敢停，李佳琦连去泰国旅行仍旧开播，薇娅在承受《十三邀》采访时说自己”2019年的365天直播了330天......因为一旦停下来，我怕会让许多人绝望“。

主播的人气需求堆集。从数据来看，每天直播的师洋，和才参加直播1个月的唐笑，粉丝和成交额都在稳步增加。

唐笑告知「电商在线」，她的第一场直播，6个小时，涨粉几千人，成交额还没有破万。但当她的团队不断复盘，更注重选品，她也开端在直播中参加自己的体会和感触后，一个月内的9场直播，让她敏捷突破了13万粉丝，单场最高成交超越43万元。

直播间是“支付就有报答”的应验地。比较演艺圈，直播间更信任尽力。直播间的隐秘，在唐笑看来便是“多播，坚持播，堆集粉丝”。

李湘、师洋和唐笑等工作型带货选手，专门了组成一支直播选品团队，播出时刻安稳，没有额定的广告代言合同——“过气”此时反倒是种自在，没有代言合同的束缚，带起货来更洒脱。

实践上，明星是直播间侧重注重的目标。从抖音斥巨资签下罗永浩就可以精确的看出，尽管罗永浩不算是明星，但自带粉丝这件事是直播渠道需求的一种人物。而对淘宝直播来说，上一年3月发动启明星方案后，除了约请大牌流量明星做客直播间引流，在薇娅、李佳琦构成的肯定头部主播之外，明星的开播是一种平衡的方法。

电视台布局MCN

明星们纷繁进驻直播间，一来捡起从前的流量，二来少不了直播渠道的推进，还有一方力气是电视台布局MCN。

在淘宝直播间，明星们除了选秀节目中的“旧人”，一支强壮的部队来自湖南卫视掌管——李湘、钱枫、吉杰、李响、马可、田源都可以算是”芒果台出品“。

除了淘宝直播间，湖南卫视另一波掌管人则进驻了抖音和快手。湖南卫视《晚间新闻》主播张丹丹在抖音和快手都注册了账号，主攻母婴教育；曾在《我是歌手》中担任歌手生意人的晏维，主打美妆穿搭；电视购物节目“高兴购”掌管人艾雪，则打上母婴健身标签。

他们的粉丝量都在400万左右。这个粉丝量尽管还不是顶流，但在笔直范畴现已算是头部等级。

不得不提的是，湖南卫视，可谓国内开展最好的当地电视台，从前的文娱明星兵家必争之地，现在进入MCN组织。

在21世纪头10年，湖南卫视的赢利和品牌都足以吊打其他省台。它打破了90年代当地台“电视剧+新闻”的方式，用克己剧和文娱节目，树立了电视台的品牌，也挣到了钱。

到今日，湖南台的自有内容制造团队现已构成一笔财物——财报显现，芒果TV 2018年盈余近8亿元，在一众亏本的视频网站中格外杰出。克己节目才能让芒果TV节省了一笔购买内容的开支，还能从其他渠道取得一些版权收入。

但从湖南卫视生长起来的一批掌管人，却遭受了工作性的危机。

华少2015年在微博上宣布的长文《掌管人还有将来吗》说，“如同红的节目现已不需求掌管人”。曩昔需求在各大节目中推进流程开展的掌管人，现在如同现已没有用武之地：《跑男》、《极限应战》等真人秀由导演主导节目流程；《歌手》里，歌手自己当串讲人，掌管人则弱化为歌手的生意人；《我国有嘻哈》、《这便是街舞》等更专业、年青的节目，也由总导演上场。

节目布告没有了，掌管人去哪呢？直播间和视频渠道干脆同时接手。

李湘在开播时，就用“我曾经是播新闻的主播”来解说自己的转型。横竖，从“掌管”到“主播”，看起来如同只要一字之差。

掌管到主播的转型，实践上不只掌管人的工作方向改变，背面还有整个广电体系的MCN化。2018年10月，湖南文娱频道就以MCN的方式进军抖音快手，2019年11月，湖南经视还和快手达到战略协作，完结传统内容的转型。

”2020年文娱频道的MCN收入将超越传统电视广告板块，占比超50%。“湖南文娱频道总监李志华曾表明。

比较演艺明星做直播，广电媒体身世的掌管人们或许更有天然优势。除了内容生产力与口播才能，他们自带的亲和力是演员所没有的——演员的明星光环由滤镜和距离感打造，而亲和力，恰恰是主播必要但又不起眼的特质。

明星直播，不等于直播明星

直播间里的游戏规则，不是主播嘴皮子溜，能讲两个段子就能成功的。

商家们更注重明星直播背面的出资报答率。一家服装供应链老板向「电商在线」泄漏，他们曾约请王祖蓝带货，成果出资报答比极低。老板花了大价钱，并未得到预期作用。

薇娅与李湘的带货才能也常被放到一同比较。李湘在直播间卖羽绒服，162万人观看，销量为0，并表明因为羽绒服价格过高影响销量。薇娅2017年帮一家新店带货，却在5小时内卖了7000万元的皮草大衣。

直播带货，最终比拼的其实仍是对产品和粉丝的了解。

师洋的带货才能取决于他开店11年的经历，算是身经百战的淘宝店东。他懂粉丝，也懂货。他在直播间里卖杂牌面膜和护肤品，主打的不是品牌，而是成分，便是捏准了现在一批年青女人推重性价比和护肤成分的心思。

李佳琦和薇娅两位顶流主播，在业界都以选品严厉知名，选品率不超越5%。进直播间的产品，得通过选品团队和主播自己的测验。更专业的团队和更强势的挑选权，让顶流主播比明星主播们有更齐备的供应链和更优质的产品。

上一年7月，李响签约薇娅的谦寻组织，无疑是为了补齐明星们在供应链上的短板。

直播间里，曩昔无法量化的明星代言才能，在直播间里一望而知。

动辄千万人的注重和胀大的数字游戏，招引大批明星参加直播带货。但这个游戏很严酷，也很实在。捞一票就跑和趁火打劫的人，注定被商场筛选。

流量不复的明星怎么直播间里翻红？假如收割完人气后再次”过气“，那还有什么可剩的呢？

（文中解里为化名。）