文 | 李坤阳
编辑 | 陈姿羊
在“加盟制”快递公司延迟复工的背景下，“自营”起家的顺丰终于迎来属于自己的拐点。
今年2月，顺丰快递经营数据业绩逆势而上，速运业务量同比上涨118.89%。同时，顺丰今年1月和2月的累计市场占有率五年来首次超越韵达、圆通和申通。
自2014年起，快递市场的格局趋于稳固，六大行业巨头（三通一达、百世、顺丰）占据70%的市场占有率。三通一达更是牢牢压制顺丰。2017年至2019年，顺丰市场占有率均仅排名第六。
在此情况下，顺丰开始大刀阔斧改变战略。2019年5月，顺丰推出了针对电商客户的新业务——特惠专配，并于12月联手唯品会在配送环节上加码，获得唯品会全年超5亿订单。2019年8月，顺丰的业务量增速超过30%，首次超过行业均值。
曾一度错失电商红利的顺丰似乎在宣告，自己不愿再做 “局外人”。
错失红利：连续5年不敌“通达百”
过去五年的电商快递市场，是属于三通一达和百世的天下。
在电商发展的红利期，它们凭借“加盟制”的优势，大范围承包了中国快递市场的包裹业务量。2019年，中通行业第一的龙头地位变得更稳固，以19.1%的市场占有率领先第二名韵达超3个百分点。
而“直营”模式运营的顺丰早期由于专注商务件的定位，错过了电商高速发展时期。在竞争此消彼长的环境下，近三年，顺丰都维持着7.6%的小规模市占率。排名从2014年的行业第四降至2019年的行业第六。
红：市占率第一；蓝：市占率第二；制图：36氪
顺丰并非真正的后来者。早在2013年10月，顺丰就曾高调宣布以“标准件6折”的价格杀入电商快递。每个月2000票以上的月结客户，能够轻松的享受顺丰特惠电商同城件首重8元，省内件首重9元，省外件首重10-17元的优惠。虽然这一价格已经低于顺丰常规定价，但对比之下，同年通达系的单件均价只有9元。
在顺丰发展电商件的2014年，公司的收入虽然增长了116亿元，归属母公司的净利润却减少了13.6亿元，同比上一年的18.3亿元大幅下滑，毛利率也下降了7.6个百分点。
彼时，直营模式下顺丰并不具备加盟模式快递公司的成本优势，在电商红利释放的初期难以适应行业“价格战”。
一方面电商件产品囿于成本压力；另一方面，顺丰中高端时效件产品也看见了天花板。近五年财报显示，顺丰时效件收入后期逐年下降，从2016年的18%降至2019年的6%。
来源：公司公告、招股说明书 制图：36氪
不过，这一状况似乎开始得以改善。在各家受疫情影响大面积停工的环境下，2020年初，顺丰终于反超同在A股上市的韵达、圆通和中通。
可以佐证的是，顺丰在2月份交出的成绩单：2月份速运业务总票数达到4.75亿票，同比增长118.89%。1月和2月，其累计市场占有率达15.9%，反超韵达、申通和圆通；1-2月顺丰的速运物流收入累计198亿元，同比增长32%。
转身进场：“特惠专配”入局，联手唯品会
除了“疫情”的特殊影响，顺丰反超韵达、申通和圆通背后，是其2019年战略布局的调整。
这一年，顺丰采取两方面行动重新入局电商件市场：特惠专配产品和联手唯品会。以此，实现其下沉策略。
特惠专配产品是顺丰的第一个大动作。2019年5月，顺丰为日均货量较大的客户提供特惠专配服务。
顺丰寄希望于特惠专配主攻下沉市场，并表示：特惠专配并非一个短期产品，主要针对的是电商件市场，其次顺丰的资源在2019年初有一定富余，装载率不高，考虑用冗余的资源来做这块业务，所以边际成本很低。
开展特惠专配后，顺丰的业务量增速6月开始明显反弹。8月，顺丰的业务量增速超过30%，首次超过行业均值。当电商补贴战进入白热化的四季度，顺丰10月、11月和2月的业务量同比增速分别已达到48.5%、47.9%和57.8%。
图：2017年10月~2020年1、2月业务量同比增速；来源：Wind，公司公告，华创证券
另一个动作则是顺丰与互联网电商唯品会的合作。2019年11月下旬，唯品会终止旗下自营快递品骏的业务，宣布与顺丰达成业务合作，由顺丰公司提供包裹配送服务。
对于这一合作，唯品会董事长兼CEO沈亚曾表示，与顺丰的合作后进一步降低履约费用，有助于疫情期间的及时配送。订单量上，唯品会全年订单量同比增长29%来到5.66亿件。
顺丰或也受益于这一合作。2020年2月，顺丰快递整体份额升至15.9%，业务量达到4.75亿件，同比增长118.9%，带来收入86.4亿元，同比增长77.3%。
来源：公司公告、国家邮政局 制图：36氪
踏入“价格战”的沼泽
虽然取得2020年首战告捷，但对于这家快递巨头而言，保持刚得以上升的市场占有率，并非易事。
存量市场下，快递产品形态同质化严重。快递公司对份额的竞争愈演愈烈，玩家们都在存量市场中跑马圈地，尽可能地扩大自己的客户池。
而份额之争的核心在于——“价格战”。不论新入局者还是头部玩家，都在尽可能地攻占城池。最明显的信号是，行业平均单价已由2007年的28.5元/件，腰斩至2019年的11.8元/件。
36氪统计发现，2019年，6家头部快递公司中，韵达、申通和圆通的单票价格分别在3.22元、3.08元和2.95元，行业排名第一的中通单票价格则为1.72元，同比下降10.1%。在这五家公司中，只有韵达的单价同比增长86.9%。而根本原因是其自2019年起向加盟商提供派件服务，增加“快递派费收入”。
主营高单价时效件的顺丰尽管以21.93元的单票价格高于对手，但其增速同样出现下滑。2019年全年，顺丰单票价格同比下滑5%，其中四季度均同比下滑20%左右。
来源：公司公告、国家邮政局 制图：36氪
快递江湖的“价格厮杀”仍在继续。虽然不断的提高的业务量将会帮助顺丰进一步摊薄成本，但面对“通达百”的低价策略，通过“特惠专配”抢占订单的顺丰，或许还将面临着进一步的份额波动。
此外，各大电商之间的补贴战也是拉动快递市场增量的主要的因素。2019年第三季度，拼多多高调开启“百亿补贴”。随后，各家电商纷纷打上“百亿补贴”的标签，与拼多多争夺增量用户。
在电商补贴策略的拉动下，2019年10月、11月和12月，全国快递业务总量分别为57.6亿、71.2亿和67.3亿件，同比增加22.7%、21.5%和24%。
从战略布局上看，已经连手唯品会的顺丰，还将进一步寻找它的“同盟”；背靠阿里的中通、圆通、申通和百世，也会凭借电商补贴进一步抢食市场；浮出水面的众邮快递和极兔快递依旧神秘。下沉市场争夺将会更加愈演愈烈。
如今，复工运营的“通百达”已回到一线。接下来，才是真正检验顺丰下沉策略的节点。
