作者 李彩凤

　　近来，在线教育可谓“捷报频传”。

　　猿教导2月3日对外宣告创下“全国500万中小学生同日在线听课的职业纪录”。

　　作业帮发表免费直播课在2月3日正式开课后，短短两天时刻内，全国报名人数突破了一千万。

　　学而思泄漏，新年前半个月和后半个月比较，iOS下载量上涨了345.30%，仅央视频每节课就有200万人在线。

　　51Talk方面也对投中教育表明，从数据上看从新年截止到现在，注册、预定、付费用户都较同期大幅添加。51Talk自有渠道敞开后，已有近百家安排申请入驻渠道，每周上课累计近5000节。

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　　疫情以来，教育部“停课不停学”的方针为在线教育打开了流量天窗。一时刻，关于“在线教育拐点提早到来”的观点漫山遍野，但线上教育从业者们欢喜于这波流量雨的一起，也在苦恼于转化率的难题。

　　究竟，流量迸发背面是一轮竞赛剧烈的加快淘汰赛。流量虽对在线教育企业的商业方式和产品效果验证起着至关重要的效果，但决议企业存活与否的仍是转化后的真金白银。

　　免费公益课背面的“抢流大战”

　　流量获取是线上教育完结商业闭环的初始环节。关于在线教育安排，获取流量才意味着有更多转化的或许。

　　“新年期间，整个互联网公司投进削减，在线教育却仍在很多投进。在竞价拍卖的逻辑之下，投进的公司越多意味着本钱越高。那么现在用相同的费用回来的头绪数量添加了，旁边面阐明本钱在下降。”90里咨询创始人汤语川如是说。

　　按此逻辑，此时在线教育的投进无疑是一波性价比极高的操作。所以，疫情以来教育安排的免费在线课广告简直随处可见，安排+渠道的协作送课方式也成为一股新式潮流。

　　自2月1日起，快手、央视频、B站、腾讯视频及字节跳动旗下的抖音、西瓜视频等各大流量渠道都针对疫情之下的教育新增了“在家”系的教育公益课专栏。很多在线教育安排也顺势将免费课的进口从自有渠道扩展到这些渠道来添加曝光。

　　学而思网校连续与优酷、爱奇艺、腾讯视频、学习强国、央视频以及一点资讯等渠道协作，打开多端多进口免费送课服务。

　　猿教导更是先行一步，在疫情没有引起满足重视前就与国铁吉讯到达协作，在“掌上高铁”App上开设在线教育专区。疫情期间还与人民日报等新闻资讯渠道协作增设上课进口。此外，VIPKID、跟谁学、作业帮等在线渠道也都赫然出现在各个“在家”系的协作教育安排名单上。

　　不过，互联网商业的终究目的是盈余。“公益课”背面，不难看出在线安排日益显着的营销目的。

　　例如，许多安排的课程尽管免费，但课程的讲义需扫码进群方能获取。还有安排以扫码进群获取在线答疑或观看回放等方式招引未注册用户加群。很显着，安排是想经过社群方式树立自己的私域流量，为便利进一步转化。

　　用户迸发性增加当下，这场抢流大战中，谁都不甘示弱。

　　在线教育的流量转化“大考”

　　据Questmobile多个方面数据显现，比较上一年新年，在线教育用户增加了22%，教育学习APP职业日均活泼用户规划从素日的8700万上升至新年后1.27亿，升幅46%。

　　存量怎么消化，增量怎么转化，一向都是困扰在线教育的难题。现在流量来了，在线教育更忧愁的无疑是后者。

　　教育产品的使用者和付费决策者别离的特点，注定转化是一个十分绵长的进程。大体来说，包含流量获取、使用者实在的体会、贱价转化、正价转化四个进程，进一步细化则为注册——试听——购买——在读——转介绍五个环节。而这里边的每个环节都像一个“漏斗”。因而关于线上教育企业而言，流量敞口尽管比较线下更大一些，但终究截流却很小。

　　以在线教育暑期营销大战为例。暑期档可以说是教育安排和同行摆开距离的重要时机，也是一年中获客的要害时点，因而无论是传统的K12巨子仍是新式的在线教育独角兽在19年暑假都争相入局。

　　自上一年6月，线下机场、公交站、楼宇广告，线上微信朋友圈、抖音、综艺冠名……尤其是在线教育职业的头部公司，投进漫山遍野，掀起了一轮高达40-50亿元的营销大战。

　　在详细的玩法上，均选用先贱价班作先导，再争夺促销转化和续报拓科的战略。学而思网校、猿教导均供给7天14节课课程包，另赠全套教辅文具，仅收49元；掌门一对一面向K12全学段采纳首月免费+200元免费试听课，还赠送高分礼盒、精品课和学科真题等大礼包。

　　当然，被贱价班充满着的暑假，也无时无刻都在引起业界关于在线教育转化率的评论。东方坐标职业陈述数据显现，暑假大战的促销课广告本钱根本在500-700元之间，而均匀转化率则在15%-30%之间，由此核算秋季班的正价课用户的获客本钱在1500-3500之间，在线一对一的获客本钱之高就更不用多言。

　　受获客影响，好未来的2020财年Q1净利润迎来亏本，其间营销费用到达1.554亿美元，换来的是超越100万的学员，正价课程续费率均匀在70%-80%。收成颇丰，但投入价值不可谓不大。

　　“线上教育公司终究都会把产品迭代成流量的倒金字塔，免费课程放在最上面，其次是低客单价课程，随后是高客单价课程，一对一更高客单价的在最下面，构成一个产品矩阵”在投中教育此前安排的以“疫情下的教培安排怎么转危为机”为主题的线上直播沙龙中，编程猫创始人李天驰剖析了当下在线教育公司的遍及做法。

　　“公益课是疫情下树立安排自有流量池的时机。公益课之后会有一波转化，打法跟暑期贱价入门班是相同的。”李天驰如是说。

　　但树立从免费到贱价再到正价课程的产品矩阵对任何公司的安排才干和品牌势能的应战都是十分大的。

　　最近一段时刻，关于网络卡顿、体系溃散的声响也不绝于耳。因而，流量到来时，有没有才干接得住也是安排们在开疆拓土之时必需要考虑的。假如顾客无法对在线教育树立信赖，直接受影响的便是留存和续报，那么高投入带来的就未必是高收益了。

　　爱学习副总裁温鑫以为，疫情完毕后的用户留存，取决于这段时刻的用户体会。

　　“商业运作里有个规则，便是试用品的质量和正价品质量共同时，才干起到推行的效果。” 东方优播CEO朱宇向媒体表明，一旦让家长发生负面判别和认知，成果恐怕是这次我们省了一千亿的推行费，下次得多花出一千亿去改动最近一段时刻给家长留下的欠好形象。”

　　教育终究是一个交给服务的进程，假如做欠好很简单各走各路。总归，转化注定不是一件易事。

　　行将到来的2020年春季运营，关于在线教育无异于一场全方位的“大考”。竞赛才刚刚开始，获取流量仅仅第一步，谁将新增流量有用转化，谁才或许在竞赛中赢得一席之地。