燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 拂晓

修改 | 阿伦

上市半年多，瑞幸咖啡方案换个“姿态”烧钱。

1月8日上午，瑞幸咖啡举行战略发布会，北京国家会议中心空阔的场馆内，沿墙摆满了锃亮的新机器，那是瑞幸行将推出的无人咖啡机和无人贩卖机。

CEO钱治亚挥着手，雄心壮志：咱们要做无人零售，推出业界最奢华、最贵的无人咖啡机，接下来铺设机器越多越好、越密越好、不设上限。

与此一起，一场出资人交流会正在严重进行。就在前一天，瑞幸咖啡向美国证券交易委员会提交FORM F-1文件，方案发行4亿美元的可转化优先债券，一起方案增发1200万股股票、融资逾越2亿美元。这些新募资金中的适当一部分，便是用来推动无人零售方案。

这张新的“宏伟蓝图”，推出机遇适当奇妙。曩昔一个多月，瑞幸咖啡的股价，从18美元一路疯涨至最高40美元。新战略发布时，它的股价是35美元，正好翻了一倍。有出资人点评：“抓住机遇，把潮水赶起来，不愧是长时刻资金商场的骨灰级玩家。”

曩昔两年时刻，瑞幸咖啡耗资近十亿美元，火箭般开出了4507家门店，在2019年末正式逾越星巴克，成为我国最大的咖啡玩家。现在，它又将枪眼瞄准了无人零售的商场，要推无人咖啡机和无人贩卖机，卖起了坚果、果汁、酸奶、零食。只不过，一切都是了解的配方：新客免单，买2赠1，以及——看起来烧不完的钱。

有人以为，瑞幸咖啡从零到一，打出了一个美丽新世界；也有人以为，瑞幸咖啡只会烧钱，便是一个本钱局。一位出资人向燃财经泄漏，曩昔一个多月，二级商场对瑞幸咖啡进行了剧烈的多空对战，唱空者损失惨重。“一切人都以为大股东会拉高股价兜售套现，但实际上办理层的股票根本都没卖。”

北京时刻1月9日，在瑞幸咖啡宣告了自己的无人零售方案之后，股价到达39.46美元，上涨12.39%，总市值挨近95亿美元。

看起来，商场还挺喜爱瑞幸咖啡的烧钱新故事。

瑞幸咖啡的2020年方案

这次的主角不是门店，而是机器。

瑞幸新出的两款机器，一个是无人咖啡机，叫“瑞即购”（luckin coffee EXPRESS），另一个是无人售卖机，叫“瑞合算”（luckin pop MINI）。瑞即购卖咖啡，瑞合算卖果汁、坚果、饼干、巧克力等休闲零食。

早在2019年6月，燃财经就独家报导了瑞幸咖啡的“瑞即购”无人咖啡机项目，其时项目还处在设备本钱剖析和点位实验阶段。钱治亚在发布会上回应了6月中旬的报导：其时确真实准备瑞即购项目，曩昔半年多时刻一向在进行机器研制调试，此次发布的是瑞即购二代。

摄 / 燃财经

燃财经在现场体会，经过瑞幸咖啡App或微信在咖啡机扫码，能够下单并获取收取码，向机器出示收取码即开端取杯现做，大约一分半钟能制造完结，杯子容量约为450毫升。别的，经过App能确定邻近的咖啡机，用户都能够长途下单，在机器收取。

一位挨近瑞幸咖啡的人士告知燃财经，瑞幸咖啡在上一年6月研制的第一代无人咖啡机，因为不是全封闭机器，不符合食药局规则，所以才改成了现在的二代机器。

瑞幸咖啡App

钱治亚表明，这是现在市面上最奢华、最贵的无人咖啡机。一位无人咖啡机品牌CEO告知燃财经，这款机器是雪莱Schaerer咖啡机，外观是瑞幸自己规划，中心零部件是从国外进口，在国内由厂家技诺公司拼装，不含配送费的本钱约为17万元，确实是职业顶配。

瑞合算的操作流程跟瑞即购迥然不同，所不同的是，机器内陈设的产品品类更广，一部分是瑞幸咖啡的自有产品，如坚果、果汁、零食等，另一部分是跟第三方厂家协作推出的产品。别的，瑞合算内嵌了同享充电宝。

瑞合算的推出，意味着瑞幸咖啡正式进军大快消赛道，跟便利店抢生意。钱治亚称，瑞合算的最大特点是“线下买到电商价”。换句话说，瑞幸要把主动贩卖机里的产品价格，打到最低，这是在酝酿价格战。

更重要的是，瑞幸持续此前的补助促销战略：一切优惠券通用，新客首杯免费，买2赠1。钱治亚直言，接下来瑞幸咖啡的机器铺设战略是“越多越好，越密越好，不设上限”。

瑞幸咖啡方案把曩昔门店烧钱补助的打法，在无人零售再仿制一遍，换个“姿态”烧钱。

因为咖啡店能够有多个品类，针对同一批用户做叠加出售，但无人咖啡机只要咖啡一个品类。所以瑞幸也做了无人贩卖机，两款机器一起推出，在同一批用户身上重复挣钱。

在咖啡零点吧创始人王顺畅看来，瑞幸咖啡现已上市了，并且还处于亏本状况，假如再持续之前的打法，很难坚持之前的高增加和高估值。“它现已烧出了一个品牌，现已有一个品牌根柢和部分客户集体，回过头来再填充产品线，堂食、预包装、增值延展产品等，关键是用户，这些都能够靠烧出来的品牌和在这样的一个过程中的用户来持续累积用户，它现在要往这个品牌里装东西，它需求新故事。”

门店高速增加的故事讲不下去了？

这次的战略发布会，有两个改变，传递出了一些瑞幸没有讲出来的信息：一是不提线下开店方针了，二是不提星巴克了。

曩昔瑞幸一向拿门店数量说事。上一年钱治亚给瑞幸定下的KPI是：年末开店4500家，全面赶超星巴克。现在，这个方针现已完结了。

两年时刻开出4500家咖啡门店，这在人类历史上是没有过的，即使是星巴克，在我国打拼了20年，也只开出了约4000家门店。但简单被忽视的一点是：咖啡门店的商场容量是有限的，即写字楼的点位是有限的。

有业界人士做过这样一组测算：以全国一线城市的写字楼数量为根底树立模型，一线城市可拿来选址的咖啡点位极限值是4000个，瑞幸咖啡现已有4507家门店，一线城市现已根本饱满，所以未来瑞幸假如持续开店，必定要向低线城市扩张，这会拉低瑞幸的营收增加速度。

制图 / 燃财经

换句话说，一二线城市写字楼的场景现已快被打透了，单纯靠线下开店，现已不能支撑瑞幸咖啡高速增加了。

所以上一年7月，瑞幸咖啡宣告进军新茶饮赛道，但主打的商场是低线城市的下沉人群，即三四五线城市。无人咖啡机的选址，是校园、医院、机场、车站等封闭性场所，是曩昔瑞幸咖啡门店难以掩盖到的场景。

从传统零售店比照视点来看，“瑞幸咖啡中心价值便是用户，它现在做任何产品和形式，无外乎便是要讲新故事和扩展多元化用户、坚持用户高粘度，无论是开店，仍是做无人咖啡机，中心方针首要都是要去打传统的咖啡零售店。”王顺畅说。

在职业竞赛上，曩昔瑞幸一向死死盯着星巴克，就连开店都贴着星巴克开。无论是2018年申述星巴克涉嫌独占，仍是在对外发布战略方针时一再对标星巴克，瑞幸咖啡都在事实上争夺星巴克的生意，并给人这样一种形象：我是我国版的星巴克。

门店数量逾越星巴克仅仅第一步，现在无人咖啡机来了。所以未来可能会呈现这样的场景：星巴克跟大厦签了排他性协议，瑞幸进不来，忽然有一天，大厦对面楼里或许大厦楼下，呈现了几台瑞幸的无人咖啡机，不只咖啡价格更廉价，还24小时作业。星巴克真的要被包围了。

但即使开出了一万家店，按现在的状况，瑞幸仍然是不挣钱的。“上市之后得把钱赚回来，便是要扩品类、讲新故事、扩展用户增加、提高用户粘度。”王顺畅说。

业界一向有观念以为，瑞幸的直接竞赛目标，是711和全家这类便利店咖啡，在定价、口味和人群结构上，二者更为挨近。现在，瑞幸直接推出无人贩卖机，抢食便利店的生意。瑞幸的对手，真的不只仅星巴克了。

这种改变其实能够从钱治亚的讲话中找到痕迹。在这次发布会上，钱治亚给瑞幸咖啡安上了一个略显拗口的概念：调集自有流量和自有产品闭环的智能零售渠道。浅显点了解，瑞幸将来啥都能够卖，谓之——“渠道生意”。

无人咖啡机商场的水有多深？

无人咖啡机不是新物种，瑞幸看起来更像是个搅局者。

无人零售的风，是在2016年前后吹起来的，其时同享经济火的乌烟瘴气，无人便利店、无人货架、无人超市等概念炒得炽热，其间就包含无人咖啡机和无人售卖机。

无人咖啡机的商业模型很简单：将设备投放到固定场所，区分区域派专人补货和保护设备，向物业方付出入场费或进行流水分红，省去店面装饰和人员等运营本钱，赚取卖咖啡或卖广告的赢利。

咖啡零点吧B+轮出资方、考拉基金合伙人丁柏然对燃财经说，比较咖啡店，无人咖啡机的单点经济模型要更优，可是前期投入也不小，对运营才能要求也不低。

在瑞即购之前，商场上现已有不少无人咖啡机品牌，比方咖啡零点吧、友饮、友咖啡、莱杯咖啡、咖啡码头号，其间咖啡零点吧早在2014年就已入局，并拿到了愉悦本钱的出资。但这个职业极端涣散，没有占有主导性优势的大品牌，莱杯咖啡和咖啡码头先后被收买。

图 / 视觉我国

瑞幸咖啡的呈现，对无人咖啡机商场造成了剧烈冲击。

一位无人咖啡机创业者对燃财经说，在瑞幸咖啡门店进驻之前，他在某写字楼的一台机器，一天能卖80多杯咖啡，瑞幸咖啡的门店在大厦里开业后，机器的订单量直接被腰斩。

此外，无人咖啡机职业固有的问题，约束了这个职业曩昔的开展。

多位创业者对燃财经称，现在国内的无人咖啡机还处在教育商场阶段，用户的消费习气还没养成。在当时商场上，无人咖啡机仅仅咖啡店的弥补，并非干流。

食享会创始人兼CEO戴山辉对燃财经剖析，无人咖啡机的场景是存在的，假如没有做成，或许没有持续做，背面的原因一是商场机遇不成熟，二是投入不行，三是运营出了问题。

这是一个需求密度的赛道。跟开店相似，没有规划就无法下降运营本钱，没有密度就算不过账来。可是关于瑞幸咖啡这样一家拿手补助促销、快速开店肆货的公司而言，密度好像并不是什么大问题。

一个美丽新世界，仍是一个本钱局？

跟此前张狂开店相同，瑞幸咖啡讲出的无人零售故事，相同遭受了一些人的质疑。

很多人以为这是一家张狂营销和烧钱补助的公司，神州系的一帮人在咖啡赛道攒了一个本钱局，且不按常理出牌。我们都在猜，这家公司的烧钱打法究竟能扛多久。

但这家公司总能融到钱。上市前，瑞幸经过股权和债务累计融资近10亿美元，在纳斯达克IPO时，它融资近7亿美元，这次发布无人零售战略，它又要融资逾越6亿美元。就连星巴克的出资方贝莱德（BlackRock），也在IPO时被他拉到了股东名单里。

这家公司的攒局才能强壮到让人呆若木鸡。

跟以往瑞幸咖啡唱独角戏的发布会不同，这次瑞幸拉来了一大帮协作方站台，包含瑞士雪萊、百事公司、中粮、雀巢、蒙牛、伊利、大象集团等实力玩家的高管，让人目不暇接。瑞幸跟这些公司协作推出了系列新产品，摆到它的无人设备里去售卖，一起把生意做大。

一位了解瑞幸咖啡的出资人，这样向燃财经描述瑞幸咖啡：“整个二级商场就像是一个赌场，每家上市公司便是一张赌桌，赌桌的办理人需求讲出一些精彩的故事，拉有钱的玩家来玩，这样我们才有钱赚。”瑞幸咖啡的桌子上总是坐满了人，并且不乏大玩家，我们下注很活跃，挣钱很直爽。

“假如一切桌子都是墨守成规，那就太没意思了，没有波涛就没有机会。”这位出资人以为，瑞幸做无人咖啡机和无人售卖机“这种带有争议的行为”，能触动商场的神经，所以本钱很积极。

“瑞幸咖啡现在不挣钱，便是要打掉竞赛对手。它在赌的，是未来撤销补助，撤销五折优惠，还有多少用户会持续买单。”一位创业者剖析。

或许很多人会感到意外，依照17美元的发行价核算，现在瑞幸咖啡的股价是翻倍的。

瑞幸咖啡股价改变图

一位出资人对燃财经说，现在长时刻资金商场对瑞幸咖啡处于多空剧烈交兵的阶段。做空者以为瑞幸的市值被高估，亏本局势未能改进，烧钱打法难以为继；做多者看好瑞幸的增加速度和盈余潜力。

上一年11月15日，正值瑞幸股票解禁，一般股票解禁会引起股价跌落，但瑞幸股价一夜之间上涨25%，让做空者损失惨重，“很多人21块加仓放空，直接送去ICU”。有观念以为这是遭到Q3财报成绩微弱增加的影响，但实际上，瑞幸Q3财报发布于11月13日，财报音讯的影响早已被消化。有出资人谈论：这显着是有大组织操作，要杀空头。

抛开长时刻资金商场的杂乱局势，回到事务层面，瑞幸咖啡的故事好像无可挑剔。

门店和营收仍然高速增加，2019年Q3，瑞幸门店数量同比增2倍，营收同比增5倍。当然，亏本仍是个大问题，Q3一个季度就亏了5亿元。可是，瑞幸的咖啡门店在Q3初次完成了运营层面的盈余，让出资者决心大增。

“就算是一个局，但这个局看起来好像快要成功了。关键是，你还不得不注重它。”某人民币VC的办理合伙人对燃财经说。

这家公司看起来是如此对立。无论怎么，它的新故事现已出来了，反应怎么，不如交给时刻去答复。

*题图来源于视觉我国。