作者：陶力

编辑：李清宇、刘雪莹

一年一度的春运，既是对交通运输系统的大考，也是在线出行平台的竞技场。随着滴滴顺风车的回归，2020年的春运，哈啰、嘀嗒和滴滴三大平台形成三足鼎立的局面。

12月26日，哈啰顺风车在上海公布了运营一周年成绩单：总完单量8000万单，认证车主达1200余万人。哈啰顺风车业务负责人江涛透露，截至目前，平台总交易额约为18亿元。

不过，这一体量与其他平台相比并不大。嘀嗒出行官方数据表示，目前平台已拥有用户1.3亿，车主1500万，累计顺风车出行里程达230亿公里，且已经实现盈利。而对于在线出行行业来说，顺风车仍然处于发展早期。

此前，哈啰出行联合创始人韩美在接受21Tech独家专访时表示，公司仍然聚焦在客户的真实需求上，在此视角上去提供服务。“很多企业好像是为了竞争而生产，我们是发现解决了用户最后一公里、三公里的出行需求时，还有五公里、十公里的需求没有解决。这时才会推出顺风车服务。”

那么，经历了近两年的调整，随着滴滴顺风车重新回到市场，在线出行还有多少红利可挖？以下为21Tech与韩美的对话：

21Tech：哈啰在推出打车、顺风车等业务后，是否感觉自己与滴滴出行越来越像？ 韩美：我们是基于客户的真实需求提出的解决方案。有些领域现有的公司服务没有做好，所以才给了其他人机会。我们不是把竞争作为重要的考量维度，只有自己做好了用户服务，才能在竞争当中脱颖而出。

实际上在共享单车行业就非常典型，很多企业为什么倒闭？主要是因为它忘记了客户在哪里，忘记了用户的体验，它更多的是为了短期的竞争。总的来说，现在来看，时间对我们越来越有利了。 21Tech：在线出行的盈利点何时能够到来，包括共享单车行业？ 韩美：说到盈利问题，我觉得哈啰单车可能是第一家盈利的平台，因为商业模式完全跑通了。大家都觉得行业之前的两个老大不行，就是行业不行了，这个逻辑是不对的。其实商业运营的核心，是你怎么样去通过提升资产效率来降低运维成本。 我觉得投资人对我们也还好，赚到的钱全部都投入到新业务中去。好在中国的“两轮”市场足够大，光两轮车的保有量就是三亿多，但是这个领域一直被外界看作是很Low的事情，也一直不被资本认可。

自从共享单车出来以后，大家觉得这是一种生活方式，整个观念才开始改变。

21Tech：2019年以来，共享单车集体涨价，是否行业回归到了理性竞争？对于创业者来说，心态有什么变化？ 韩美：也不能说是涨价，应该说是恢复到了正常价格。因为用户已经习惯了互联网提供的免费服务，其实共享单车也经历过。为了短期的恶性竞争，大打价格战，导致整个行业在过去都没有进步。

早期我们是先进入二三线城市，没在一线跟大家去恶意竞争。一直是对内制定一些核心的指标，来对运营成本进行控制。总之，过去的价格战是不科学的。它没有考虑到公司背后的运维成本和支出。只有在企业有了利润之后，才能长期为用户更好的提供保障。 21Tech：共享单车明年会到一个集中报废期，这个对企业的成本是不是巨大的考验？ 韩美：从2016年11月就开始投入第一批车，现在有部分已经报废了。首先要秉承环保的理念，交由第三方公司去处理，对于一些可回收利用的产值较高的，都要进行再利用。

另外，我们要遵循安全至上的原则，不管是否到了服务期，如果车况不好都要进行报废。总的来说，我们的运维成本是在下降的。21Tech：作为同行，会因为ofo的现状去怀疑自己吗？这个项目是不是伪需求？ 韩美：其实不管是媒体、投资人还是用户，对于共享出行的理解都不是特别深。其实你要想，共享单车对你有没有用？你在短途出行的时候，公共交通很难覆盖到最后一公里。至少到目前，我还没有发现比共享单车更好的方式。

从用户视角来讲，它是有价值的，收费也是合理，那必然是刚需。作为一个企业来讲，你要经营，你必须要有能够养活自己的能力。

问题的本质是说，这个赛道是好的，关键在于你该不会是赛道里的优质选手。无论是摩拜还是ofo都是因为资金投入的包袱太重，财务模型不够成熟。可以说，它们的运营成本是哈啰的三倍甚至更高，这都是巨大的消耗。

对于创业公司来说，资金的合理利用至关重要，要始终保持饥饿，始终保持创业团队的心态。这个行业发展太快，它不允许你犯错。

21Tech：哈啰出行在拿到阿里和蚂蚁的投资之后，对自己来说意味着什么？ 韩美：阿里巴巴投资也是要看团队的，支付宝的入口接了很多品牌进来，他们与各家都有过合作和接触。最终达成了合作，是因为风格比较接近，也就是大家都是看长期，不是为了短期套现。这个行业里跟风的投资人太多了。 21Tech：哈啰出行下一步的方向是什么？如何在出行这个领域持续成长？ 韩美：我觉得最重要的一点是看我们能做什么。不是说所有的赚钱生意，你都要去，要评估自己适合什么。我们有非常丰富的线下运维的经验，希望能给到产业链上商业伙伴一些赋能。比如打车这个业务，我们没那么明确的KPI要做成什么样，重点是解决需求，差异化竞争。对标的竞争对手，也不一定是滴滴。

现在来看，这个市场非常大，随着技术变革，未来肯定有各种各样的机会，我们重点是两轮出行。 21Tech：“两轮”出行与网约车、顺风车运营的不同点是什么？它们之间有关联吗？

韩美：这两种方式还是有非常大的区别。网约车出行，它的供给不是自己，需要整合社会化的一些资源，包括司机、车辆等等。这里面出租车、顺风车的供给可能会稳定一些。

顺风车的供给量很大，等于说每一个私家车主都有可能提供服务。但是，底层保障和安全需要做好，它也需要时间，我们要有耐心，不需要那么着急。

在打车业务上，我们接入的是第三方服务。总体来说，我们是看好方向，但很多方面还需要沉淀，不会那么急功近利。而且这个事情我觉得急也急不得。 21Tech：如何评价现在的共享单车格局，似乎到最后只有哈啰和美团？但是在长期资金市场上，Uber和Lyft市值已经腰斩，泡沫挤掉了吗？ 韩美：美团是希望把共享单车作为服务中的一个环节，提供给它的用户。我们的目的是建立自己的出行生态，这都需要时间。中国的大部分创业公司从一开始，都是从单个业务切入。美团最早也是做团购，慢慢再围绕用户去构建生态能力。

至于现在是不是还有一些泡沫在，我觉得不需要过多的担心。Uber和滴滴都是双边市场，这个烧钱是非常厉害的。BD、补贴都加速了资金的消耗，尤其是早期对用户教育投入的资金太被动了。它们需要时间来沉淀，并获得回报。一旦外部环境不好，加上自己内部经营和管理的问题，就会出现困境。

但是我们的钱投入到了固定资产上，并没有因为烧钱丢掉资产。这个本质上的区别还是很大的。内部一定要有成本意识。比如小蓝单车，在车和资金量都不够的情况下，你还要到一线城市去拼，你要投多少钱？很多同行死掉，归根结底，是因为对用户的核心体验没有深入分析。21Tech：2019年一整年，“下沉”成为最热门的关键词，为什么哈啰单车在三年前就瞄准了这个市场？

韩美：大家都觉得这是个风口，我们真不是为了追这个。根本原因是用户群这么大，竞争又激烈，公司拥有的资源是非常有限的。在这种情况下，你要去差异化竞争就要处理问题。我们是不管这个用户在一线城市还是二三线城市，只要有需求，把这个服务做好了，你就是有价值。

现在更重要的是，自己要有一个造血的能力和盈利模式。你创造的价值点，用户会不会买单？共享单车这个生意，说到底是很苦很累的活，但是如果基数足够大，就能有盈利。

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