编者按：本文来自微信大众号“ToBeSaaS”（ID：gh_66062ec0961b），作者戴珂，36氪经授权发布。

为什么美国SaaS的订阅续费率能挨近、乃至超越100%；而我国SaaS续费率却低的不幸？先别急着把这个锅甩给客户，找出自身的问题才或许有出路。

俗话说：种瓜得瓜，种豆得豆。SaaS低续费率这个瓜，其实在出售阶段就现已种下。

将添加押注于出售的ToB公司，企图运用出售员的人海战术，经过冲高出售额完结添加。不幸的是，这种办法自身便是一个添加的出售圈套；这非但不能添加，还为未来的添加挖了一个个大坑。

关于ToB来说，出售是添加的引擎，也或许变为添加的杀手。

一、连累添加的三大出售圈套

SaaS公司的营销和出售进程会阅历许多坑，其中有三个“出售坑”很难绕开：

• 营销质量圈套：商场供给的头绪数量虽大，但真实靠谱的却不多，终究是否成单并没人重视；

• 出售质量圈套：出售跟进的时机虽多，但能成单的太少，也便是出售功率很低；

• 合同质量圈套：合同履约本钱高，客户质量差，注定是赔本生意。

从财政视点看，它们推高了营销与出售（S&M）费用率，既没有完结添加、还发生了亏本。而从营销办理视点看，这些低水平的事务累积起来，公司能活下来都难，更不要提添加了。

大部分互联网公司处理营销问题的办法，无非是剖析数据和计算转化率之类；但是，这简直起不到什么改善效果，仅仅撇清事务职责罢了。

我个人更乐意用事务质量，而不是用转化率来考量。由于转化率是一个过后计算目标，并不能像质量相同做到进程可办理。

三个事务的质量并不是独立的，而是具有内涵的因果逻辑。

自娱自乐的“数字”营销

各种脍炙人口的推行活动、流量、获客等集客办法，被冠以数字营销的概念推行到ToB营销。这些ToC玩法对ToB效果不大，除非你卖的是ToB的简略东西类运用。

而对ToB有用的推播营销和耕种营销办法，由于既需求专业、又需求时刻耐性、没有鼓励绩效，这已超出商场部分的作业才干和规划了，根本没人会自动去做。

全部远离客户的“数字”营销，对ToB来说都是在浪费钱。很或许还在把玩这些数字时，那儿合同都快签了。

低质量的商场营销问题，必定会在输出头绪中反映出来；不必拿MQL、SQL这些数字说事，直接用成交转化率考量看得更清。

出售的赋能or负能？

“赋能”一词的容纳度太大了，当出售不知道做什么时，总是能用赋能说事。为什么一直在赋能，而出售质量没有进步？

出售才干、事务知识、出售办法和风控认识，是确保ToB出售质量的四大要害要素；抓好这四个方面内容，才是最好的赋能。

ToB的根本出售才干，是长时间堆集的成果，短期训练很难到达。比方ToC转行的出售员很少有卖过数万、数十万客单价产品的阅历，才干定位还在消费品出售层面。而运用才干短缺的出售员，是在给对手发明时机。

事务知识的缺乏，说好的以客户为中心，到了客户那还是以产品为中心；事务知识相同是实践的堆集，短期训练只能让出售员记住产品的特征，不具备与客户事务人员对话的才干。

出售办法论和最佳实践，是公司层面花大力气要做的事。大部分公司还在评论“打法”，这就不在一个层面，打法需求办法论和最佳实践的支撑，打法会有多种，给不同人运用。

风控不是法务部分的事，而是出售的鸿沟和底线。出售员为完结出售使命拿到提成，超事务规划和过度服务许诺，将发生低质量和高本钱客户和合同，这些单子或许是无利可图的。

内职业界招聘资深的出售，要比为出售新手赋能好得多。一般来讲，专业出售员更有鸿沟认识，而新手为了生计更简单违背规矩。

好合同or差合同？

出售质量直接决议着合同的质量，低质量的合同进步了履约的本钱，如施行、二开和另增事务的本钱。

牵强签下的合同，都会违背固有的体系事务规划，而无法满意客户的要求。这会使客户质量变差，即很难继续运用下去，而丢失后续的订阅收入。

好合同能带来盈余和添加，而差合同带来的只能是“负债”

二、为什么SaaS不能运用传统软件的出售形式

现在大部分SaaS公司，仍在沿袭传统软件的出售套路；要知道，卖软件和卖服务根本是不同的生意形式。

营销质量、出售质量和合同质量上的问题，尽管不是传统软件的坑；但这并不是说SaaS能够正常的运用传统软件的出售形式。

传统软件无一例外地采纳重度营销形式，便是说不管客户巨细，都企图用过度许诺和扩展规划的套路往大里扩，将一般购买尽或许变成一个大项目，而签约是出售的唯一和终极意图；由于不管客户将来是否运用软件，这个买卖都能正常完毕。

明显，这种一锤子买卖的生意办法不适合SaaS，由于SaaS的合同只代表服务的约好和部分收入，单客户盈余要在签约后若干年才干完结。

SaaS公司如选用重度出售办法，将会导致成交率低、营销费用高、施行费用更高；出售规划越大，公司亏得也越多。依托不断拓宽新客户的办法，也很难完结添加。

事实上，SaaS可彻底用更轻量化的营销形式，与客户构成新式的服务联系。

究竟，把一个产品卖给客户，与客户想要买到所需产品，根本便是两码事。

三、定制自己的出售添加途径

已然传统软件的出售形式不管用，那是否有SaaS专有的出售形式呢？这还真有，市道上有各种成功SaaS公司的书本、XX大学、XX训练营和各种讲座训练等，都在讲SaaS的成功学。

但当你依照标杆SaaS公司配齐了各种人物、建立事务安排和规划了事务流程之后，发现并没有获得SaaS标杆公司那样的效果，问题在哪？

首要，尽管标杆SaaS公司出售形式供给了好的学习，但它是成功SaaS公司的经验总结，说的是出售1到N的事；而国内SaaS公司先要处理出售0到1的问题；二者中一个重视的是添加快度，一个重视的是有无添加。

其次，形似放之四海而皆准的办法，到了详细公司或许起不了多大效果。由于出售有个根本逻辑：到达买卖不取决于你怎样卖，而取决于客户怎么买。例如，你规划了完美的客户旅程，但是大部分企业收购进程，与你的规划的并非过程共同。如果然依照规划旅程去走，单子或许会丢。

最终，仿制美国SaaS公司的事务流程，或许会添加人工本钱，下降协作和出售功率。

实际上，一人一人物能够合并为一人多人物，更会进步功率。比方，你能够不必招SDR，而将出售员的作业时刻段按虚拟人物切割，相同能到达意图。

通用的SaaS出售形式，并不必定是你现在的出售添加途径。需求依据公司阶段、客户特色、职业特征和产品特征等进行规划，并不断提炼和简化。

究竟，现在可操作性比合理性更重要。

看过来

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