编者按：本文来自微信大众号“新零售商业谈论”（ID：xinlingshou1001），作者 章蔚玮，36氪经授权发布。
在下沉商场，顺丰正在探究一场由轻变重、由快变慢的转型，它的方针是下一个万亿商场。
在中西部下沉商场，农产品进城的速度正在加速。
刚刚曩昔的“十一”黄金周，舒华家果园内上午刚采摘的几十斤猕猴桃，下午现已被装车送往几百公里外的中转中心，第二天，这批猕猴桃就奔走在送往全国买家的路上。
这样的工作速度在曩昔很难幻想。本来扎根城市的物流玩家，现在把暂时收件点和收件车驻守到了果园门口，在加速农产品流通功率的一起，也正从中发掘新的商机。
顺丰，去乡村抢商场
间隔湖南长沙500公里的怀化，集合着很多冰糖橙产地，每年11月，多则几百斤，少则几十公斤的冰糖橙从这儿运往一二线城市的消费商场。
曩昔，邮政、三通一达（圆通速递、申通速递、中通速递，韵达）凭仗贱价的价格，把守着这些运送大单，但上一年开端，顺丰、德邦，京东物流连续下沉，在本来安静的商场掀起波涛。
顺丰下沉决计坚决。在湖南怀化，本年，顺丰提早一个月在当地首要果园邻近设置了暂时收件点，比较上一年，规划添加了20%，生果采摘后能直接装车送往全国各地，节约果农自行装箱备车运至物流中心的环节。
在大件物流上运用快递的打法——点到点，门到门，一条龙服务，顺丰首要要比的是三通一达短缺的“服务”。
在更悠远的西部地区，集合着很多生果栽培基地，生果产值占全国总产值的近1/5——2017年全国生果总产值散布计算数据显现，陕西和新疆两地的生果产值之和达3342吨。
物流在这儿具有宽广的开展空间。据当地一位物流业界人士泄漏，在间隔西宁100公里的一处偏僻城镇，一个物流网点一个月就能发生100万元的物流订单。
顺丰在这打响“价格战”，3公斤首重价格仅为3～5元，适当于顺丰一般件的10%，这让当地的三通一达都有些“措手不及”，依据当地惯例定价，三通一达的首重均匀保持在4~6元。
“贱价再加上顺丰的品牌背书，一部分本来归于三通一达的订单会流向顺丰。”在当地一位业界人士看来，顺丰打出的这张牌对三通一达构成要挟。
事实上，这并非顺丰初次测验“下沉”。早在2012年8月1日，顺丰就推出了“四日件”服务，这是顺丰第一次将触角伸向低端商场——面向淘宝卖家开通了562条陆运线路，打通国内29个省际之间的陆地运送。
速度减慢的一起，价格也进行下调，首重价格从其时的22元降到了18元，续重也从14元/公斤下调至7元/公斤，但商场反应不及预期，现在“四日件”事务现已消失。
“在快递商场，速度怠慢，价格优势不显着的打法显着很难契合商场需求。”在剖析人士看来，三通一达在快递事务上的步步紧逼，让顺丰不得不开辟新的商场。
而下沉商场，不管关于电商，仍是物流，仍然是一片新的蓝海。
这一次，顺丰将目光紧盯在下沉商场20～100公斤的大件货品和包裹事务上，“顺丰快运”成为新的主力军。
2018年，顺丰重货工作群正式更名为顺丰快运工作群，这被外界认为是，顺丰从4000亿中高端快递商场转战12万亿大物流商场迈出的重要一步。
下沉商场，寻觅新故事
转型，是顺丰给商场的一个新故事。
9月30日，顺丰控股市值仅为1740亿元，比较较其巅峰时期——2017年3月1日的3226亿元，两年半时刻，市值已蒸腾1500亿元。作为快递职业从前的佼佼者，无法再讲出“新故事”的顺丰显着让商场和出资者感到焦虑。
2019年半年报显现，顺丰运营收入为500.75亿元，而其间心事务“时效件”营收奉献仅超50%——为267.65亿元，增速仅为4%。
与此一起，顺丰一度引以为傲的“快递”事务正面临“量价齐跌”的困境——营收跌落的一起，事务件量也面临下滑。
2019年上半年，顺丰快递事务件量为20.17亿票，同比添加8.54%，不及同一时刻内全国快递业均匀增速（25.5%）的1/3。反观同行对手，2019年上半年，圆通速递完结事务件量38.03亿件，同比添加35.15%。
作为补偿，顺丰新事务成为亮点。2019年上半年，顺丰的各项新事务占总营收事务23.66%，其间顺丰快运成为增速最快的事务，在2019年上半年完结运营收入50.72亿元（不含税），但同比添加已达46.99%。
快运，被业界看成是下一个物流职业的万亿商场。对快递发家的顺丰而言，怎么寻求新的打破？究竟，顺丰进军快运商场缺乏5年，仍需面临大件物流操作经验缺乏的难题。
在日后的开展中，顺丰一边要面临三通一达、百世汇通这样的挑战者，它们的价格更具竞赛力；一起也要面临安能、德邦、百世快运这些资深的老牌快运企业对商场的牢牢把控——依据最新数据计算，安能、百世快运等在电商大件票量上的占比到达近70%。
顺丰还要处理快运大件专用网点少的客观约束，在很长一段时刻，快运件与快递隔日达长时间合网运营，一直到顺丰重货事务量上升，才逐步独立运营。
2018年6月，顺丰合计开设899个重货网点，首要散布在华东、华南和西南，比较德邦、安能、百世、中通、韵达等网点数仍然规划悬殊。依据揭露材料显现，2017年快运企业的全国网点数，顺丰仅为717个点，比较较之下，德邦已到达10000个点。
因而，关于年青的顺丰快运，生长中的下沉商场显着是不行错失的一片膏壤。
上一年，顺丰经过本钱并购，整装待发，不断加速快运网点布局。2018年3月，顺丰控股收买广东新邦物流有限公司，树立顺心捷达，扩展快运事务布局以奠定网络根底与才能。
到本年6月30日，顺心旗下具有加盟网点3918个，直营场站132个。2019年上半年，累计货量同比添加114%。
依据规划，在2020年5月，顺心将完结网点掩盖12000个，其间清晰要完结城镇全掩盖，每月完结货量100万吨。
下沉商场阻击战
“本年，咱们全面下沉西北商场。”一位来自德邦西北地区的商场负责人泄漏，2019年，德邦的方针是拿下下沉商场的农产品物流配送商场份额，“不管大单、小单，一概拿下。”
专心于大件货运的德邦也将目光投向了下沉商场的农特鲜商场，并且打破了曩昔只做事务大单的约束，参加了下沉商场的卡位赛。
在西北地区，70%~80%的农产品陆运订单把握在三通一达手中，15%由顺丰冷链掌控，商场格式相对安稳。但随着顺丰、德邦的参加，这一格式将被打破。
现在，从零售君采访的状况看，因为顺丰速运在乡村商场仍然以陆运为主，在时效上并不具有显着竞赛优势。
一位当地的果农泄漏，顺丰速运不走空运，时效乃至慢于中通和圆通，与印象中顺丰质量有差异。
下沉商场，优势并不显着的顺丰，难以避免的将遭受阻击战。
一边是下沉商场的老牌劲敌三通一达为首的贱价系。
从8月发布的快递事务首要运营数据布告中就能寻觅到蛛丝马迹——中通的单票收入从2018年Q2的1.84元下降到2019年Q2的1.63元，同比下降11.30％，中通对单票收入跌落的解说是：添加补助加强网点的揽件派件积极性，扩展商场份额。
布告显现，“现阶段职业的竞赛加重，首要任务仍是要取得尽可能多的商场份额。公司的本钱下降也比较显着，所以毛利率保持相对安稳。这也为后续的降价或竞赛留下了空间。”
一边是德邦这样的老牌快运企业的扩张。
本年，德邦在西北地区新增几十个直营网点，一起，在农特发生产基地全面推行点到点、门到门的快运形式，抢占先机。德邦在电商不发达的下沉商场，初次推出了自有电商渠道，以帮销绑缚物流，拉动西部地区的特产买卖。
还有，实力适当的京东物流。
本年上半年，京东出资18亿元进一步浸透三四线城市的物流事务，加强根底网络建造，进一步加速京东物流敞开进程。
依据，第二季度财报，京东物流在本年Q2完结盈亏平衡，以敞开物流事务为代表的物流及其他服务收入同比添加98%。这关于相同将方针锁定在下沉商场的顺丰，可谓是冤家路窄。
在湖南，京东物流正与顺丰构成正面竞赛，两边在定价和定位上都非常挨近，价格战剑拔弩张，“顺丰每公斤5元，京东物流每公斤4元。”一位当地物流人士泄漏，两者相较之下，京东物流的优势略显着——由电商渠道作为支撑，比单线作战的顺丰添加了筹码。
关于顺丰而言，下沉商场相同是一块硬骨头，传统打法显着很难习惯新的商场需求，顺丰想要拿下下沉商场，需要来一场全新的自我打破。
