要解读潮起潮落背面的职业逻辑，找钢网是一个最佳样本。找钢网阅历了国内钢铁电商展开的完好周期，并在持续探究职业展开的新鸿沟。
文：《我国企业家》记者 李碧雯 周夫荣
修改：马吉英
坐落上海五角场的同济晶度大楼附近因交通便当，从前是钢贸商的聚集地。不过2011年钢贸危机呈现，其时，在各个高楼大厦中的钢贸商连续搬离、转型或许关闭，风景不再。
但在职业摇摇欲坠之时，一家名为找钢网的钢铁电商途径却逆势而生，从2013年搬入同济晶度大楼拼杀至今。找钢网也是最早树立的B2B电商途径。
9月11日正午12点，同济晶度大厦16楼，在一个长达20米的弧形LED黑色布景墙面上，黄色柱形图上面的数字不断在眼前闪耀：24683.8吨，24693.8吨……这是找钢网建材的当日实时销量。墙面上最为显眼的是一个巨大的我国地图，上面用白色汉字标示着全国各地钢厂的实时价格，成都鞍钢3800元/吨，-20（较前一买卖日跌落20元/吨），张家港沙钢3730元/吨，杭州燕钢3730元/吨……
而上电梯到17楼，榜首时刻看到的是闪现国际各国时刻的时钟，由此不难看出开创人王东的事务野心。
2018年工业互联网注重度到达巅峰，6月，找钢网请求在港股上市。假如顺畅，找钢网有望成为国内B2B电商途径榜首股。
可是，悉数跟着找钢网提出自动停止赴港上市而改动。
揭露报导中，找钢网停止上市的音讯仅仅以一条短音讯带过，但在公司内部甚至在业界，这一音讯却引发了更为深层的地震。
在承受《我国企业家》独家专访时，找钢网CFO华硕称，企业的展开纷歧定是线性向上的，“作为职业的先行者，探究有本钱，可是一起收益或许也是最大的”。
2018年，我国钢铁产能占国际钢铁产能的比例近60% ，在这个巨大的传统工业里，没有国外B2B电商的先行者作为参阅，因而，钢铁B2B电商的展开阅历了转弯抹角的进程，其间也不乏风口上的狂欢场景和创业者的黯然神伤。
要解读潮起潮落背面的职业逻辑，找钢网是一个最佳样本。
从促成买卖途径到联营，再到探究自营形式，终究回归到做大买卖量、做深一体化服务的道路上，找钢网阅历了国内钢铁电商展开的完好周期，并在持续探究职业展开的新鸿沟。
停止上市
2018年圣诞节接近，王东迎来了一个好音讯，公司在当年6月份提交的上市请求，经过了港交所聆讯。
大街上洋溢着节日气氛，但王东心里并未感遭到高兴。其时，港股一片肃杀气氛，许多股票在暴降，买卖状况也欠好。“这时分假如去上市的话，压力很大。”在9月份承受《我国企业家》独家专访时，王东回想。
公司原本预备IPO征集两三亿美金，对应估值100亿元以上，此前终究一轮融资估值为80亿元。王东觉得本钱商场状况不太好，并且其时账上还有十几亿元现金，挑选许多，没必要“硬着头皮上”。
所以本年5月，找钢网对外表明，公司归纳考量中外本钱商场的改动，以及本身展开战略等要素，经研究决定，自动间断港股上市作业。
实践上 ，在聆讯之前，找钢网也从前进行过一次预路演。王东回想称，其时出资人较为注重的是，钢铁电商途径到底有多大的生长空间。
钢铁电商榜首股上市间断，在职业甚至创投界都引起注重和评论。
据了解找钢网的人士称，其时二级商场出资人的首要疑问在于，找钢网究竟是一家线上贸易商，仍是一家工业互联网公司。假如二级商场依照传统贸易商模型对公司进行估值，或许均匀市盈率不到10倍，这与此前一级商场以工业互联网估值的模型截然不同。
这意味着假如直接上市，找钢网的市值将会较终究一轮融资时的80亿元大幅缩水，这让一级商场出资人特别是找钢网的后期出资人很难承受。
揭露信息闪现，找钢网从树立至今，共完结六轮融资，融资总额超越25亿元人民币，出资方包含经纬我国、IDG 本钱、首钢基金、华兴本钱、华晟本钱、雄牛本钱、红杉本钱、险峰长青、真格基金等多家闻名组织。其间，首钢基金作为战略出资方，现已出资了不下十亿元。
找钢网的身份之所以呈现“歧义”，很大程度上是因其展开的自营事务。
钢铁电商首要有自营、联营、促成三种运营形式。自营首要是指途径向上游钢厂或钢贸商购买钢材，办理库存，进行再出售，经过收购价和出售价来赚取差价赢利。联营首要是寄售形式，是指钢铁电商承受入驻商家托付，依照商家供给的资源在途径上不低于出售底价出售，并供给发货、结算、开票等服务。促成则首要是以信息、买卖促成为主。
据找钢网招股说明书，依照收入口径核算，2015年-2017年自营事务收入分别为60.67亿元，87.19亿元，172.28亿元，联营事务收入分别为0.178亿元，1.013亿元，1.39亿元，自营事务占到总收入的九成以上。
“2018年下半年整个商场行情欠好，自营形式会遭到商场的诟病，以为该商业形式会跟着商场动摇而动摇，缺少安稳性。”一位了解钢铁B2B的职业人士看来，长时刻安稳的商业形式才干拿到二级商场出资人手上的附和票。
不过王东对此解说称，这是因为联营事务是依照净额法核算口径，只将收取的联营佣钱计入联营事务收入，由此核算的结果是，自营事务比重较大。但假如依照实践销量核算的话，2015年自营与联营的比例为36%：63%，2016年是27%：73%，2017年是31%：69%。截止到本年上半年，找钢网出售钢铁1200万吨，同比添加一倍，其间自营销量占比约20%。
此外，找钢网也经往后结算形式（包含二次结算和买断追补）对冲了部分价格变化的危险。王东告知《我国企业家》，后结算即依照每天出售价格的均价来结算。比方十天一结算，便是依照最近十天的均匀出售价格结算，跟实践成交价会有必定的下浮，这部分差价就类似于服务费。
值得注意的是，找钢网自营事务中依然存在部分对冲买断的产品，2015年-2017年对冲买断收入占自营事务的比重分别为30.8%、29.4% 及 17.7% 。王东解说称，一般在后结算出售协议中，钢厂会有一个维护期限，假如找钢网无法在规则期限内卖掉所规则的产品，剩余部分产品就不在许诺期内，需求自己承当，就类似于买断。“假如卖得不够快的话，或许就会构成危险。找钢网库存周转大约9.1天，出售很快；一起咱们也会选用期货来对冲，危险很小。”
早在2000年，王东曾取得过全国星际争霸赛电竞亚军。在他看来，电竞中的绝顶高手“都是激起对方对危险的偏好，自己要躲避危险，在其间抓住时机”。
机遇捕手
“店面转租，给钱就卖，回家种田，再不回来。”李其立一边拼命给自己灌酒，一边告知《我国企业家》。李其立的家园福建周宁是个贫困县，有21万人口，但在外做钢贸生意的就有10万人左右。曩昔30年间，他们占有上海钢贸商场七成以上比例，个个腰缠万贯，人称“周宁帮”。
李其立是较早奔赴上海经商的钢贸商之一。
自2011年钢贸信贷危机闪现并迸发，周宁帮简直全军覆没，上至“钢贸教父”周华瑞、“钢铁大王”肖家守，下至李其立这样的一般钢贸商败尽家业，被追债、被申述。李其立彼时所剩无几，悉数货品被拿去拍卖。
就在钢贸危机第二年，2012年1月，一个叫王东的年轻人来到银泰，和真格基金开创人徐小平吃了一顿扬州包子。20分钟后，徐小平擦擦嘴说：“王东，钢铁业的京东，能够。”不到一个月，真格基金的500万元打到了王东刚刚兴办的找钢网账户。加上险峰华兴的500万，王东拿到1000万出资。
王东判别，进步卖钢功率、添加钢厂出售途径，是职业的迫切需求。他告知《我国企业家》，任何一个职业打通制造商到服务商，都会成为一门大生意。
2013年，被称为我国钢铁电商元年。钢铁职业的产能过剩，成了钢铁电商业展开的时机。钢企、贸易商、创投基金以及IT企业都在比赛这个“风口”。似乎就在一夜间，全国冒出了300多家钢铁电商，迸发式添加的态势颇似当年团购界的“百团大战”。
因为钢贸危机迸发后，部分钢厂的代理商呈现问题，钢厂供应链中止，在钢厂的要求下，找钢网进入自营。王东称其时自营事务仅是试水性质。
到了2015年，本钱隆冬降临，出资者不再愿意为一味烧钱的形式买单。那时B2B电商途径都面对相同一个问题：不吝免佣钱而做大GMV是否有价值？
那一年是许多B2B电商途径的转折点。一些B2B电商途径因为无法从卖家和买家之间收取佣钱而关闭，整个职业从单一促成形式过渡到联营形式。在那次职业洗牌后，找钢网、钢联电商，以及宝钢集团整合上海钢铁买卖中心后新树立的欧冶云商，构成了钢铁B2B电商途径鼎足之势的局势，不过三者的展开途径却不尽相同。
2015年，钢铁行情下行，从4000多元每吨跌到最低1680元每吨，从钢厂到途径商处于全面亏本状况。钢银电商副总裁徐赛珠回想称，钢银电商曾为了添加客户粘性而开端做了一部分自营事务，可是“亏本巨大”，2015年钢银电商净亏本达4.39亿元。“在树立根底库存的进程中，钢银电商的后结算形式尽管对价格危险抵挡有必定优势，但因为商场价格跌幅过大，公司在买卖结算量敏捷进步的一起，承受了必定的亏本。”
钢银电商则抛弃了自营事务，转而发力供应链金融。尽管后来钢铁价格回弹，可是钢银电商并没有心动。“在阅历过大起大落后，咱们明白做自营不是长久之计。”徐赛珠说。
假如把2015年视作一个叉路口，找钢网在这个路口挑选持续坚持自营事务。
跟钢银电商相同，职业暴降也让找钢网感遭到浓重的寒意， 2015年公司经调整后净赢利为-3.92亿元。但这一局势在2016年便得以改动。跟着钢铁价格回弹，自营事务为找钢网贡献了大部分赢利。
“找钢其时经过自营展开很快，自营形式其时也为企业带来很大赢利，缩短了链条。但站在现在这个时刻点来看，自营或许并没有改动传统的流转方法。”上述人士以为， “钢厂本来卖给线下钢贸商，现在卖给线上钢贸商，关于钢厂是没有差异的。”
从2018年年末开端，找钢网期望完善途径化事务链条。王东找来公司高管评论战略调整的问题，保持自营正常展开根底上，大力扶持联营事务，聚集为买家服务，回归途径的添加。
新战争
“其时咱们评论的时分，以为需求聚集买家端，更多为买家服务，咱们期望整个职业功率更高，上下流因为咱们变得更好。”华硕回想。
他称，找钢网开端做自营的很大原因在于，协助公司了解职业供应链，为之后做SaaS事务等做衬托。但假如自营做大，客户会忧虑将来是否会被代替。
还有一个不容忽视的布景是，跟着B2B钢铁电商途径从曩昔的线上化到智能化，一体化服务或将成为B2B钢铁电商增厚赢利的要害点。怎么把“四流合一”（买卖流、资金流、信息流和物流）的服务做好，成为企业占据制高点的要害。
在屡次评论后，公司清晰了三轮驱动的模型。“跟着运用找钢网SaaS产品企业数量的添加，不只能够进步找钢网途径的买卖功率，推进买卖量的添加，还能带动一体化服务事务的添加，一起又能反向推进更多途径上的企业运用云服务产品，终究构成工业云、服务和买卖三个添加飞轮的方针。”王东说。
尽管一体化服务早在2014年就现已提出，可是本年公司内部关于一体化服务的优先级和注重程度与从前不同，这也带来了明显的成绩添加。跟着联营事务买卖量的扩展，一体化服务也添加迅猛。据王东介绍，本年上半年找钢网物流买卖量约400万吨，同比添加约120%，一体化转化率从上一年的19%上升至本年上半年的29%；仓储出库量同比增6成；加工服务量超50万吨，同比增近4成。本年，找钢网的钢铁出售方针是3000万吨。
此外，作为区别互联网和传统贸易商的重要目标之一，找钢网的人效在本年上半年也完成了近一倍的添加。这一方面是因为一体化带来自联营买卖量添加，自营事务占比下降带来的出售本钱下降，另一方面，本年找钢网引入了阿里布景的人员作为公司CTO，致力于公司内部技能的晋级和功率的进步。
“找钢网的转型不是回到本来的形式，而是会越来越偏途径化，偏服务性质，这是真实供给价值的当地。”一位了解B2B职业的出资人点评道。
这种一体化服务的晋级在其他同行中也在发作。
据悉，最近欧冶云商测验在钢厂出产产品之前就切入上游出产端，更为灵敏地辅导出产。在物流方面，为了树立更完好的物流信息网络，欧冶此前还推出了“千仓方案”。
2018年，钢银电商也树立了一个物流途径。
资金流方面，三家钢铁电商企业也在活跃布局。
欧冶云商为1800多家中小贸易商供给快捷和高效的供应链金融服务，服务量超越6万笔，均匀每笔融资规划6万元，其融资方法包含信誉金融、供应链金融以及根据动产质押和不动产典当的融资。
胖猫白条是找钢网在金融范畴的试水之一，首要针对途径下流小微客户给予信誉买卖服务，放贷额度为15万-30万之间。本年上半年，胖猫白条发作额超60亿元，同比添加约180%，超越2018年全年发作额。
华硕告知《我国企业家》，除了途径自有资金为客户供给供应链金融服务之外，胖猫白条也在测验和信任组织协作，由这些组织供给资金支撑，而找钢网则更偏重于科技赋能，赚取服务费。
在智能化服务方面，找钢网已开端测验将ERP体系进行模块化、SaaS化的输出，向上游企业出售，并推出了榜首款人工智能商业帮手@胖猫，用于查询前史职业买卖数据。
欧冶也推出了“钢铁新零售途径”。欧冶云商营销咨询首席陈煜介绍，经过智能引荐、智能查找，以及自动化订单处理等手法，协助下流用户更精准地收购到对的产品，出售人效进步了5-10倍，重构“场”；经过对收购数量、收购种类、收购频次、买卖信誉等数据进行标签化办理和深层次数据发掘，并为客户更好地引荐或许需求收购的资源，一起让信誉点评高的客户取得更好的服务，重构“人”，对上千个钢材种类和商标进行常识图谱办理和场景化办理，重构“货”。
在上述出资人看来，因为钢铁职业商场下滑所带来的事务调整关于B2B钢铁电商来说并不是坏事，这关于各家而言是自我批改的进程，找到更有价值的点。
云启本钱开创合伙人毛丞宇以为，包含找钢网在内的B2B电商途径现在应该是在正确的道路上探索，只是在进入不同范畴时，会面对相应应战。
