新浪科技 韩大鹏

　　继续激战一年后，“猫狗拼”在下沉商场的战事益发焦灼。为全面阻击拼多多，阿里巴巴拿出了杀手锏——造节。

　　阿里长于“造节”：从世人皆知的“双11”，到与京东对标的天猫“618大促”，再到“造物节”、“双12”、“年货节”、“88VIP会员节”、“品牌日”、“支付宝日”……

　　10年来，这家企业先后发明的“节日”多达十余个，少量已被旷费，更多地沿袭至今。

　　在逍遥子年代，阿里“造节”的脚步仍未中止。

　　在阻击“下沉之王”的重要战役中，阿里又造出个“99合算节”，以贱价、高质量浸透至低线商场，再沿袭狂欢购物形式击破用户心智。

　　这个“节日”非比寻常，单论重要程度，大聚合算事业部总经理家洛向新浪科技竖起了三根手指，“必定是第三！双11榜首，618第二，这个排第三，阿里对它的注重度十分高”。

　　一边，聚合算投入了许多资源、更换了最新玩法；另一边，京东拼购将近期改名，事务接入微信一级进口……各出奇招，这些能成为阻击拼多多开展的白吗？

　　下沉的价值在哪？

　　大约4年前，当阿里与京东激战正酣时，拼多多悄然兴起。

　　两大巨子们突然发现，本来五环外还有一个具有增加捷径的蓝海商场，后被称为“下沉商场”。

　　依据我国经济数据库陈述显现，在第六次人口普查中，我国三线及以下城市的顾客占全国的七成以上，GDP占全国的59%。一起，三线及以下城市也奉献着我国三分之二的经济增加。

　　世人云，移动互联网的流量盈利正在消失，用户下沉是互联网职业的必然选择，三线及以下用户就成为一股不行小觑的力气。

　　眼看拼多多不断强大，电商巨子们团体阻击：京东上线拼购、苏宁推出相似玩法，阿里重启聚合算……世人剑指下沉商场。

　　它的价值也毋庸置疑。

　　据阿里最近一期财报显现，淘宝天猫当季新增用户中70%以上来源于下沉商场，而在曩昔的一个财年，超越一亿的新增用户中，来自下沉商场的份额高达77%。

　　这一年，阿里显着加快了对下沉商场的浸透节奏：

　　2018年11月，张勇在内部作出决议方案后，用时一个月便安排架构调整，建立事务主管领导；本年1月，新架构开端运营；3月对外宣告聚合算晋级：未来要孵化1000个全球产业带，引爆30000个品牌，将质量惠生活方法带到200个下沉城市……

　　现在，阿里又为聚合算“造节”。

　　家洛在承受新浪科技独家专访时泄漏，为期两天的99合算节，GMV高达585亿元。这个数字现已超越了第六届的双11，“这表明，咱们有用激活了下沉商场的需求，带来了可观的生意增量”。

　　在他眼中，现在的聚合算除了可观的买卖额定，还处理了下沉商场中品牌与顾客的“触摸问题”，“在我国，具有像可口可乐、哇哈哈这样的途径下沉和浸透才能的品牌，毕竟是有限的。地域太大，途径太杂乱，许多品牌想下沉但做不到，所以要跟电商结合，这是协助品牌高速下沉的高效通道”。

　　不但喜爱便宜货？

　　实践上，现在下沉商场中的顾客，与广阔受众的了解存在少许误差。

　　“许多人以为，低线城市的顾客更喜爱便宜货，其实不是这样”，家洛说，这些顾客仍然需求有质量的好货，“他们看中宝洁、联合利华这样的品牌，他们要买李宁、安踏、耐克、阿迪”。

　　所以，做有品牌、有质量但相对贱价的货品，成为了聚合算的新任务。

　　例如被成为“鞋王”的百丽，一般来说其单品价格很少低于500元。“能否做一款价格两三百的产品，去满意低线商场的用户，一起又不影响500元以上产品的销量呢？”这是摆在家洛面前的难题。

　　终究，在聚合算与百丽的屡次研讨后，百丽做了一款马卡龙色的凉鞋，价格很低但又不失质量。在本年6月，这款凉鞋一周时刻卖出了一万多双，比去年同期爆款单品成交暴升250%。数据还显现，购买者中新客户份额高达80%，其中有五成来自三线及以下城市。

　　“赋能商家，打造极致爆款”，这是聚合算在下沉商场的战略之一。它的另一杀手锏是“改动供应链的规划产能”。简略来说，便是将顾客的需求直接反馈给工厂，投其所好地制造产品。此外，它还对工厂做数字化改造，这有或许促进非爆款和库存的销量。

　　不是真实DAU？

　　“下沉之王”拼多多，依托微信在低线商场敏捷兴起，现在用户体量已超4亿。

　　它在打法上与聚合算有很大差异，多则百亿元的补助是其占据下沉商场的底气。在交际媒体上，拼多多经常喊出“大幅让利”、“全网最贱价”等标语。

　　不久前，一则《求求你们，别再给我发拼多多链接了！》的网络文章被刷频，作者想在拼多多上赚取那100元的现金红包，却深陷种种套路：

　　在亲友友爱的助力下，红包很快达到了99.47，目睹还有5毛就可提现，却发现每次助力金额变为1分，十分困难凑到100元，又发现“现金”改为了“现金券”，提示又变为“满200元可提现”……

　　关于这样的营销战略，家洛显得嗤之以鼻。

　　“咱们做途径，对算法是十分清楚的。这和抽奖但没中，没有什么差异”，他以为，这种战略其实是让许多顾客帮着途径拉客，“这种DAU（日活用户数）背面其实不是真实购买者的DAU。而聚合算主要是环绕怎么让顾客买到产品，而不是只为做一个红包的传递”。

　　不过，家洛也必定了拼多多的部分做法。他以为，对方做的许多途径下沉用户都是初次浸透，“比方，一个新用户只是在红包助力，可是他会绑定帐号和绑卡，领红包这件工作把许多新用户的根底链路打通了”。

　　除了拼多多外，京东、苏宁也在大力开展拼购事务。

　　“那么多的友商参加到电商的买卖，其实是在推进我国线上零售进一步的浸透和转型，这是一个真实有价值的工作”，他信任，在友商协助打通链路后，未来会有更多的用户转移到淘系途径上，这对阿里来说反而是件功德。

　　究竟谁对标谁？

　　除营销战略不同外，拼多多与聚合算间还有个显着差异：当聚合算在发掘下沉商场时，拼多多则风向一转，开端反扑一二线商场。

　　拼多多2019年第二季度财报显现，它正在向一二线城市进军：营收同比增169%，月活同比增88%，活泼卖家年度均匀消费额同比增加92%……

　　另一组数据显现，拼多多途径一二线城市用户的GMV占比，从本年1月的37%，已敏捷攀升至6月的48%。

　　一下一上，两者的偏重发作了很大不同。拼多多也不肯将自己对标为聚合算，它以为自己的对手是：淘宝。

　　关于这点，家洛答复的很是简练：“对标大途径都可以了解，但这和战场上实践发作的，是不一样的”。

　　依据QuestMobile大数据出现的《拼多多用户研究陈述》显现，在所有电商途径中，拼多多和淘宝用户重合度最高，2017年末，约有45.8%的拼多多用户一起也是淘宝用户，且这一份额出现上升趋势。此外，无论是用户年龄段散布仍是地域散布，淘宝和拼多多的占有份额相差无几，起伏仅为2%上下。

　　更可观的数据来自于电子商务研究中心。该数据显现，拼多多App的卸载用户中有78.3%流向淘宝，卸载淘宝App的用户有50.3%流向拼多多。

　　现在，两边的战事格式已相对明晰：天猫淘宝和聚合算具有差异化定位，前者环绕一二线，与大品牌、高质量相挂钩，意在堵住拼多多品牌晋级之路，后者则主攻三线以下，意在与拼多多抢占下沉商场。

　　京东要厚积薄发？

　　在我国电商队伍中，京东也有着无足轻重的位置，它也不肯丢掉下沉商场这块“大肥肉”。

　　京东零售集团轮值CEO徐雷在第二季度财报电话会议上泄漏，京东将打造一个针对微信的生态，尤其是低线商场的新形式，将会选用低扣点的方法招引商家的参加和更丰厚的产品，去满意低线城市顾客的需求。

　　现在，京东拼购正方案吹响反击号角。

　　新浪科技从京东内部人士处得悉，一方面京东拼购将改名“京喜”，与之发作改变的是微信的一级进口，未来微信的“购物”选项将相似拼多多，产品多为低线城市顾客所打造，其与京东主站的内容将彻底不同。该人士泄漏，这一改变或许发作在下周。

　　另一方面，京东还在物流和技术上做了下沉。例如京东物流刚刚推出的“千县万镇24小时”方案，便是要点针对低线城市，进步当地配送时效的重要行动。

　　假若京东物流能预期完成此方针，无疑对拼多多和具有四通一达的阿里，都将发生巨大的冲击。

　　结语

　　拼多多豪掷百亿，将悉数身家押注在电商事务；

　　而中心电商又是阿里巴巴的根基，在所有事务中占比多半以上，并承载着抓取流量和培养商家的重担；

　　京东现在看似不具优势，但随着微信助力，以及物流“触角”向城镇不断延伸，也必将触达更多人群……

　　双11的大戏行将拉开序幕，关于“猫狗拼”而言，这都是一场“输不起”的战役。