它在寻觅什么样的创业者？

　　文 |刘旌

　　修改 |洪鹄

　　头图来历 |视觉我国

　　2017年2月，蚂蚁金服的出资司理王欢在夏威夷打了一个越洋电话。

　　接电话的人名叫杨磊，其时仍名不见经传。这一年，同享单车的热浪令创投圈张狂，但杨磊兴办的哈啰单车在其时并不处于领先位置。4天后，王欢在哈啰偏居于上海市郊的办公室榜首次见到杨磊时，这家公司不过百来号人。

　　这是线下付出战场硝烟弥漫的一年。兼具广谱和高频特色的同享单车，无疑是蚂蚁金服的必争之地——2016年，蚂蚁曾在它的协作同伴永安行的单车上试点免押付出，一年下来，免押订单就已高达8500万。

　　哈啰开端却并非蚂蚁的最优选。在其时，最具先发优势的摩拜和ofo简直吸聚了商场上的大多数本钱和注重，2017年上半年，这两家明星公司相继完结了日均2000万单量。而摩拜此前现已拿到了腾讯的出资，二择一，蚂蚁挑选ofo简直是必定。

　　但在几个月后，蚂蚁又推动了与哈啰的协作。先是促成了永安行和哈啰的兼并，这以后又在年末的领投了哈啰总计3.5亿美元的D1轮融资，尔后又有多轮加仓。自此，哈啰也成为了蚂蚁在同享单车范畴最重要、也最密切的被投企业。时至2018年夏天，哈啰声称它的日订单挨近2400万，现已超越ofo和摩拜，跃居职业首位。

　　关于蚂蚁金服的半途变阵，一个来自业界的说法是，在其时蚂蚁一心想要在全职业推行免押金，在这件工作上，比起ofo迟迟没有在全国免押金、乃至连续在此前免押的城市撤销免押金，哈啰与蚂蚁的理念和决计明显更为一起，两边逐渐走到一同。

　　另一方面，由于蚂蚁投入ofo时的占股“只要个位数”，其时ofo和摩拜战局混沌，股权杂乱且有随时兼并的或许，蚂蚁出资哈啰单车，适当所以在出资组合中为自己加了一道稳妥。

　　无论怎么，哈啰仍是一笔极度典型的蚂蚁金服式出资。关于哈啰单车，蚂蚁供给了信誉付出、风控等方面的支撑，并助其在短时刻内完结全面免押。在这个后来者居上的故事里，“免押”无疑是哈啰最要害的制胜点之一：一份数据显现，自2018年3月哈啰全面免押，3个月后的用户量就从5000万扩增到了1.23亿。

　　更进一步的是，在本年2019年5月，哈啰在一场战略发布会上宣告，它联合付出宝、宁德年代投入10亿人民币树立合资公司，从单车事务升级到电动车换电方法——合资公司的实践操控方与运营方是哈啰，付出宝则供给换电池服务终端进口。

　　曩昔8年，蚂蚁至少出资了160家公司，阶段宽广，次序掩盖Pre A到上市公司定增；而其出资范畴也看似千差万别，包含金融、出海、消费范畴中的衣食住行、前沿科技等——好像任何一条单线思路，都很难精确归纳蚂蚁的出资逻辑。

　　但若是咱们从更底层的动身点来了解蚂蚁战投，就会发现它非但不杂乱，乃至有些过火简略。相较于一些企业战投在“战略”仍是“挣钱”之间的含糊情绪，蚂蚁战投的情绪反常清晰——自始至终，它都环绕蚂蚁战略树立生态，在服务事务的一同也企图让被投公司“活得更好”。

　　认清了这一点，才有或许了解实在的蚂蚁战投。

　　本钱仅仅手法

　　估计的采访时刻一个半小时，纪纲用了将近40分钟，和36氪自动讲起蚂蚁金服在刷脸付出范畴的打破。在他看来，这是近一两年来最具有蚂蚁式出资特征的事例。

　　曩昔几年，蚂蚁金服一直在探究新一代付出手法，试验室里研讨过虹膜、声纹等一系列辨认技能。直到扫脸技能的使用与开展，蚂蚁金服看到这样一种新式付出手法的大规划推行或许。

　　在商场上网罗了一圈之后，蚂蚁找到了坐落深圳的奥比中光，这是一家做3D传感和人工智能视觉辨认的公司。其时除了IphoneX之外，还没有其他手机厂商具有人脸辨认系统，而奥比是榜首个研制根据安卓系统人脸辨认硬件并完结量产的公司。

　　于奥比中光而言，它看中的是整个阿里系统对3D摄像头的长时刻需求——无人零售、3D试衣、刷脸付出等——回头来看，光是刷脸付出一项需求，生态同伴动辄需求几万台的订货量，简直为其贡献了50%商场份额。

　　和奥比中光的创始人黄浩源相同，商米科技CEO林喆也曾对刷脸付出将信将疑。他记住，纪纲榜首次告知他可以注重下刷脸技能时，他乃至一度猜想“这是不是个噱头”，直到试了一次后，“零点几秒就辨认结束，然后就能购物买单了！”为此兴奋不已的林喆经过纪纲与奥比搭上了线，现在现已有20万台的商米付出机器上安装了刷脸设备。

　　友宝总裁陈昆嵘告知36氪，友宝终端设备需求快速结算且安全的付出方法，是刷脸付出很符合的线下场景之一。在大范围推开之前，他们先选定了100台安装了扫脸设备的机器做灰度测验，成果显现：两个月后，扫脸付出就为他们带来了50%的新增客户。现在，友宝每个月至少会新推5000台支撑扫脸功用的机器。

　　上一年12月13日，蚂蚁金服发布了一款名为“蜻蜓”的刷脸付出产品，直接将刷脸付出的接入本钱降低了多半——这意味着，刷脸付呈现已具有了大范围遍及的或许。这款产品在推出不到3个月，就在线下场景铺设了3万台。

　　蚂蚁对刷脸付出的系列布局，充沛展示了蚂蚁战投最中心的功用：充任蚂蚁开展中的“眼睛和耳朵”，发现同路人并向其供给价值。这是蚂蚁战投树立至今一直一以贯之的一点。乃至于，在蚂蚁内部的评判系统里，一个在财政报答上报答巨大、但未真实起到协同效应的项目，也会被判定为“失利的出资”。潜台词是，“蚂蚁要对生态公司担任。”

　　纪纲向36氪着重，他并不会将蚂蚁战投界说为一个CVC（企业创投）——这个概念着重的仍是“做出资”，蚂蚁战投在做的事，和蚂蚁的其他事务部分并无不同，仅仅“咱们的手法是本钱”。

　　在纪纲看来，在这一衔接环绕刷脸付出打开的出资中，一方面表现出的是蚂蚁对新一代付出方法的坚决投入、风控以及算法等基础设施的注重，另一面则表现了蚂蚁从3D摄像头到付出终端、再到自助售卖的消费场景的全面掩盖，是生态公司相互间构成工业鸿沟的延展——这充沛描画了蚂蚁战投对自身人物的定位：“工业造风、本钱衔接”。

　　战友联系

　　2017年头的一个雪天，大搜车CEO姚军红在办公室榜首次见到了纪纲。这场被描述为“一拍即合”的谈天进行到第二个小时，纪纲就当场派拍了板：“哥们，这个项目我乐意做。”

　　大搜车，是蚂蚁战投前史中颇具拐点含义的一笔出资。

　　一位了解蚂蚁系统的出资人告知36氪，战投部此前现已运转了5年，但其全体战略是“补缺型出资”，即“主营事务缺什么，就去出资或并购”。但时至2016年，蚂蚁金服现已奠定了它在金融科技范畴的头羊位置，在原有的主航道上，可供出资的标的现已不多。另一方面，据媒体报道，付出宝全球掩盖超10亿用户，无论是资金弹药，仍是多元化用户服务的需求，都要求战投部分有更多的外延反击。

　　在拿到蚂蚁的出资之前，大搜车正寸步难行。以瓜子、优信、人人车为代表的二手车电商公司，都曾不同程度地取得了腾讯的出资。但在现已有意开辟金融事务的姚军红看来，蚂蚁才是他心中的更优选。一方面，蚂蚁沉积了信誉才能，一同又有服务小微企业的丰厚经历，具有完好的商户账号系统，可将大搜车的车商账号和网商银行打通。事实上，蚂蚁在大搜车中扮演的人物，正完美贴合了蚂蚁金服董事长井贤栋在当年提出的自我定位：以信息系统和风控系统为中心的同享渠道。

　　王欢告知36氪，之所以说大搜车是一个典型的蚂蚁式出资，底子在于这是一个“相互需求、又协作得很好”的极佳呈现。“咱们在一系列为蚂蚁寻觅场景的出资中，都是抱着这样的心态：我调集一切的资源来赋能被投（企业），但也期望我的事务能跟从着你的生长一同生长。”王欢将之称为：“不止于出资，而更像是相互成果的联系”。

　　在承受36氪采访时，姚军红也给出了一个相似的表达：“咱们更像是战友”。

　　2016年11月，大搜车拿到蚂蚁领投的1亿美元后，一同发布了新产品：弹个车，创始“1成首付、先租后买”的购车方法。在2017年的“双11”和“双12”，弹个车在天猫渠道的算计买卖金额达到了10亿元。

　　某种程度上，蚂蚁金服对饿了么、百盛我国等公司的押注，都与出资大搜车的逻辑一脉相承，衔接场景完结生态协同。由于注重小微人群的生计，蚂蚁还投了蓝领商场的安心记加班、主攻灵敏用工（尤其是大学生）商场的青团社。

　　蚂蚁战投之变

　　关于蚂蚁战投，一个最新的改变是，除掉单个特别项目（如与政府协作）之外，他们将不再出资C轮前的公司。

　　这源于上一年下半年的一次自省。在那次内部会议上，纪纲在复盘了曩昔一年的出资后口气凝重地说了十个字：“前期投不准、后期投不进”。纪纲清醒地看到，前期出资拼的是：广掩盖、快决议计划，以及或许较高的项目死亡率，但这三点，“无一是企业战投的竞争力”。另一方面，从团队精力更聚集的视点动身，与其巴望不错失任何时期的项目，倒不如将注意力会集在自己更拿手的阶段。

　　但这并不意味着，前期出资商场自此就与蚂蚁无关。

　　2018年，凡创基金宣告树立——在这家首要注重A、B轮项意图安排中，蚂蚁金服以“大LP”（出资超越50%）的人物呈现，而跟从纪纲多年的丁铭也以合伙人的身份参加凡创，现在他有三分之二的时刻要用来担任这家新基金的出资运营。

　　以凡创为起点，蚂蚁从上一年以来连续孵化了六七家特色各异、地域有其他前期安排，并以大LP的身份参加其间。这些安排的特色是，大多是基金办理人操刀的榜首或许第二期基金。在蚂蚁看来，这是一种“凭借外部信息和商场化力气”来完结的才能补齐。

　　这是蚂蚁参加前期出资的另一方法。而关于后期项目，纪纲向36氪坦承，在“一不寻求财政报答、二不巴望操控”的蚂蚁眼中，看中的往往仅仅和公司某项事务的协同，若是在“次序太后、价格太贵”的公司中仍坚持20%上下的出资比率，并非财政上的最佳挑选。所以，蚂蚁战投未来将不排除以募资的方法引进外部LP，树立专门的基金撬动单笔融资额较大的项目。

　　一位挨近蚂蚁金服的出资人向36氪表明，蚂蚁将前期交给外部基金，后期联手其他出资方共一起出资，自己更专心在中心次序的项目，这是”所谓合纵连横的打法”，关于现阶段的蚂蚁而言，这是让本钱功率更大化的方法。

　　事实上，一些企业战投也都有过相似的测验：如启承本钱之于京东，龙珠本钱之于美团等，但真实可谓系统化运营的并不多。上述出资人以为，这与蚂蚁金服的基因有关，“尤其是蚂蚁的前期阶段，在它很屡次的严重战略推动中，出资都起到了非常大的效果——比方收买付出宝母公司天弘基金、战略出资恒生电子等”。

　　蚂蚁风格

　　纪纲是一个颇有“阿里味儿”的人，思想灵敏、语速飞快，说话时喜爱打比方，不经意会流露出几句阿里土话。

　　在姚军红看来，纪纲“有大智慧”，这表现在每次当他们聊到大搜车的事务时，对方从不会说“你应该怎样”，而是“有这么一个方向，你要不要看一看？”姚军红觉得，在战略出资人中，像纪纲这样对创业者表达充沛尊重的情绪是很稀缺的。

　　现在，在蚂蚁出资的160多家企业中，除了极单个金融科技主航道上的公司是予以收买之外，蚂蚁对大多数公司的出资占比都保持在20%上下，不追求控股。之所以选定20%，由于这“能通力协作匹配资源、又不搅扰公司操控权”的。

　　某种程度上，20%更像是一个出资生态的价值观，连带着100%资源和事务的协同与助力。纪纲描述，与蚂蚁的衔接是给公司开了一扇门，背面是阿里的一座大花园。

　　自2015年起，蚂蚁开端密布加强投后办理，意图是“树立生态系统且、而且让保证每一个被投公司都能在其间取得自身价值”。蚂蚁战投部的投后办理担任人朱超告知36氪，所谓战略出资，便是在相互独立开展的前提下，树立起对两边都有利的事务协作。这种协作不是以蚂蚁为中心，而是公司之间也有协同效应，构成网状结构。

　　在纪纲看来，蚂蚁战投更像是一个生态“衔接者”——这些被投公司的事务和蚂蚁自身并没太直接的联系，环绕可以根据某些事务完结“相互协同”，构成付出宝生态和场景的延伸。所以，“咱们顶多（在被投公司中）占到个二股东，不能成为大股东，否则咱们就真的变成做自行车的了。”

　　在采访中，简直每一位被出资的创业者都会自动谈到蚂蚁赋予他们的“力气”。青团社创始人邓建波说，当付出宝为他开了一个“店员通”的进口后，一个月就带来了4万多的新增协作客户——本来，他们一年的新增客户也便是五六万家，日常和他们交流对接的蚂蚁搭档“乃至有100个人”。安心记加班CEO姚笛则告知36氪，他们一开端是帮忙蓝领记载加班时长的SaaS软件，处理蓝领欠薪问题的远期产品方针，则在接入蚂蚁的付出和信誉系统后提早发动。

　　不仅是事务与战略层面，许多创业者以为，蚂蚁为他们供给的“隐性赋能”是更为重要。比方：“怎么优化公司的安排建设”“怎么成为一位更好的CEO”。不久前，在蚂蚁安排的一场创业训练营活动上，姚笛听完阿里前COO关明生的讲演后彻悟了一点：“创业者总会有以身作则的心态，但现在我知道咱们更需求依托安排、依托方法论来做”。

　　本年以来，在创投职业过程全体放缓的情况下，什么样的创业者更简单成为蚂蚁同行者？

　　纪纲用了一个比方来答复这个问题：“它至少得期望自己可以成为一个小机器，而不是一个零件。”他直陈，公司规划是他们考虑中的必要要素——关于蚂蚁这样着重生态协同的战投来说，大多数前期创业公司的含义是有限的，这也是他们抛弃直接投前期的首要原因。但现在的一个利好是，蚂蚁有了外部的生态基金，他会考虑将一些“的确有很好的idea、但规划还不行”的公司，优先推荐给这些基金去调查。

　　关于未来，纪纲以为，至少在适当长的一段时刻内，蚂蚁战投坚持做成为创业者的同路人，给他们带去充沛的生态价值，不太或许考虑财政出资。这无关情怀，更务实地说，这是由于关于身处仍在高速开展中的蚂蚁金服来说，“还有许多方针没有完结”。

　　这无疑令人兴奋，但纪纲说，这条路途还会很绵长。