编者按：本文来自微信大众号“晚点LatePost”（ID:postlate)，36氪经授权发布。
两年前，几个印度人带领着一群我国精英从我国四五线城市开端创业了。他们打着“农村包围城市”的旗帜，在我国花了将近6亿美金。很快，他们就阅历了张狂扩张、扩张后的紊乱、紊乱时的裁人和融资难。而这全部的亲历者，是一位年仅26岁的印度小伙。
OYO 我国的故事就像一场发作在当代我国的行为艺术。上星期三，《晚点LatePost》专访了 Ritesh Agarwal —— OYO 酒店的创始人。
Ritesh 脸庞幼嫩、身段不高，藏着从耳下布满整个下巴的络腮胡，他坚持让记者叫自己“小李”，并预备了一沓厚厚的参考资料放在手边，采访中不时翻看。
小李的每个答复简直都保持着“首要、其次、再次”小论文般的完好结构。他还时不时蹦出“ OYO 酒店”、“重生形式（2.0）”、“老板”等发音糟糕的中文单词。他说话的时分眼睛很诚实，忽闪忽闪的看着你。
“但假如你闭上眼睛跟他谈天，你会以为他有50岁。” OYO 我国首席收益官朱磊说。朱磊是一位工作经理人，70后。
OYO 的前半段是明星创业公司的典型故事。OYO 印度成立于2013年，其在印度完成了“美团酒店+如家”的服务，形式是对单体酒店供给共同的改装、职工训练和系统办理等服务，经过补助和低佣钱敏捷扩张商场，现在已发展为印度最大的连锁经济型酒店集团。
但2017年末 OYO 进入我国后状况发作变化，其迅猛扩张后发现我国商场难度比印度大得多，OYO 在我国没有很好的抓手，运营遭受应战，资金也开端吃紧，所以今日他们正从极弱管控到强管控改变。
围绕着 OYO 这家公司有很大的信息不对称。一个十分有意思的现象是——印度人觉得 OYO 在我国做得好；我国人觉得 OYO 在印度做得好。而围绕着 Ritesh ，也有两级分解的点评。
Ritesh 十分聪明、很会交流，对外展示出情商高、极谦善的一面，对内则十分强势、大刀阔斧——这些都是典型优异创业者的特质。
但另一方面，Ritesh 在创投圈争议很大。一些出资者以为，你很难区别他说的是真话仍是假话。Ritesh 说话技巧很高，长于避实就虚。
在 Ritesh 的描绘中，OYO 我国有50万间房，90%酒店入住率近期翻了一倍，现在 OYO 单体酒店都是盈余的。“50万间房是高峰期签约总量，但现在现已有不少暂停了；以及，假如酒店都不赔钱，那一个月几千万美金花到哪里了？”一位出资人告知记者。
“要么 Ritesh 真的懂我国，要么他很懂我国人想听什么。”一位职业人士称。
“咱们最成功的城市是石家庄，这儿是解放军霸占的榜首座大城市”
《LatePost》：在我国创业快两年，对我国商场有了什么新的认知？
Ritesh ：在我国咱们遭到“农村包围城市”哲学的启示。咱们不以为我国仅仅上海和北京，咱们以为我国真实的经济中心和商场空白是200个中小乡镇。
咱们最成功的城市之一是石家庄。你知道为什么是石家庄吗？石家庄是我国解放战争中解放军霸占的榜首座大城市，是“农村包围城市”成功开端的当地。
《LatePost》：你是从哪里了解这些的？
Ritesh ：我在我国游览的时间比大大都其他商人都要多。
由于当我说致力于改进普通人的日子时，咱们不能只坐在上海和北京。咱们要去长沙、太原……全部的小当地。在这些当地，当你与普通人攀谈时会了解更多。假如你看到咱们内部的国际交流群，全部的评论都是用中文。
《LatePost》：OYO 印度的形式是租下房间并改造租借，但 OYO 开端进入我国没有沿袭印度形式，而是大规模拓宽线下低端酒店做贴牌+轻改造，为什么？
Ritesh ：我国单体酒店商场有超越3600万间客房可被开发，但它们价格贵，住宿体会也欠好。
榜首，许多单体酒店的服务有待进步。第二，许多顾客在这些酒店住宿的时分体会很糟糕。
OYO 酒店在我国是一个全新的生意。咱们从榜首天就清晰知道，我国商场有十分特别的问题，需求十分特别的处理办法。因而咱们把它叫做“本乡商场（home market）”。本乡商场本质上意味着，咱们给 OYO 我国办理团队100%的决议计划权和履行权。
《LatePost》：什么能够仿制到我国，什么不能仿制？
Ritesh ：咱们在曩昔一年半中学到了几件工作。榜首，假如你需求快速进步酒店的 OCC（入住率），对酒店的投入十分重要。第二，咱们发现给业主供给保底收入，他们将很乐意加盟 OYO 。因而咱们发明了2.0形式。
从印度咱们学到了一件工作：让本乡团队处理本乡顾客的详细问题，是最有力气的。这是印度和我国都做得很好的当地，未来咱们期望将这种形式推行到全球。
《LatePost》：我国的战略和国际其他当地有什么不同？
Ritesh：在我国咱们的战略是从小乡镇开端，而在英国咱们有超越100家 OYO 酒店，大大都都在伦敦。量体裁衣，每个国家的战略都会不同。
咱们今日在80个国家开设酒店，20%营收来自美国和欧洲，30%的营收来自印度，30%的营收来自我国，剩余20%营收的来自东南亚、中东、日本等商场总和。
OYO 是一家全球公司，而我国是咱们的本乡商场。我国是咱们全球商场都在学习的一个样本，从这儿咱们能找到许多全球问题的处理方案。
“我不能说详细数字。实际上营收减去保底的收入都能够是咱们的”
《LatePost》：轻加盟范畴有轻住和H酒店。OTA 更懂流量，酒店业更懂运营，并且他们更了解我国商场。OYO 在我国的竞赛力是什么？
Ritesh：其他酒店拿拿拿，咱们给给给。
假如你看 OYO 之前的我国酒店商业形式，永久只要“拿”。大酒店品牌对这些小酒店业主永久只会说“给我出资、给我费用、给我更多的东西”。咱们以为这对3600万间单体酒店的业主不公平。
咱们的协作是“给”。咱们告知业主的榜首件事是，咱们给你装饰补助，以便你供给更好的服务。第二，咱们给你保底收入。第三，咱们会给你更多的支撑，包含酒店办理、运营服务、收入办理等等。
《LatePost》：有什么你们能做但其他人做不了的吗？
Ritesh：OYO 2.0形式推出后，90%的酒店入住率都翻了一倍。有入住率就会有收入。咱们能做但其他竞赛者做不了，由于他们不知道怎样进步入住率，可是咱们知道。咱们知道怎样进步每一家 OYO 酒店的入住率，并且咱们有超越2000家2.0形式的酒店。
《LatePost》：你们是经过下降房价的办法进步入住率，这只会使亏本更严峻。
Ritesh ：OYO 现在在单体酒店上是盈余的。在我国，在全球都是。
外定义咱们补助酒店烧钱，咱们不这样以为，咱们以为这是出资。榜首，咱们能够决议酒店的装饰。第二，进步了酒店的运营服务和用户体会。第三，90%的 OYO 2.0形式酒店的线上得分到达4-5分（总分5分）。酒店质量进步带来入住率进步，入住率进步带来赢利。
现在是单体酒店赢利是正的，未来整个 OYO 集团总赢利也会是正的，印度、美国、我国等整体都会是盈余的。
《LatePost》：假如现在我国单体酒店盈余，赢利率是多少？
Ritesh ：我不能说详细数字。实际上营收减去保底的收入都能够是咱们的。
不过咱们也会在超越保底的部分跟业主分红，由于当入住率进步了，酒店运营本钱也会进步，咱们需求给酒店业主一些运营费用。
在我国，咱们有50万间客房。2.0形式里，咱们有2000家单体酒店，每间酒店都有营收。我国全部收入加起来，占 OYO 全球营收的30%。
《LatePost》：假如真如你所说，那为什么 OYO 去年在我国还会亏这么多钱？
Ritesh ：挣钱这不是我的首要爱好。我的首要爱好在于树立一个可继续的商业形式，让我国的老百姓具有更好的日子，以更实惠的价格购买更好的住宿体会。
《LatePost》：在印度你们一起具有 OTA 的商场，但在我国这块不只没有赢利还要付出巨大本钱，这种形式可继续吗？
Ritesh ：事实上印度也有2-3家十分强壮的 OTA ，例如携程控股了42%的 MakeMyTrip 。咱们跟他们有很好的协作关系，咱们没有声称过自己在印度具有 OTA 商场。
在我国，就算咱们没有跟 OTA 协作之前，也有许多顾客是从 OTA 上预订 OYO 酒店的，所以咱们一直是协作关系。
全部报导关于咱们给 OTA 的费用和方法都是错的。咱们不行能既给一笔固定费用，又一起给他们交佣钱。
《LatePost》：你们给了佣钱，仍是给了固定费用？假如报导不对的话，精确的数字是多少？
Ritesh：咱们不是上市公司，所以这些数字不能揭露。
为什么 OYO 不行能给 OTA 这么多钱。由于 OYO 的酒店产品十分特别，这些 OTA 很难从其他当地得到这么低价位的质量酒店。他们帮咱们分销，咱们给他们途径供给性价比高的产品。这是一种平衡的协作关系。
《LatePost》：OTA 占有了巨大的流量，OYO 自己的 app 却很少人运用。这个对立怎样处理？
Ritesh：咱们在我国至今停止服务了超越3000万顾客，这是我榜首次共享这个数据。
咱们75%的营收来自于自有途径，只要20%-25%的营收来自于 OTA 。咱们自有途径有许多，包含线下出售（包含地推）、散客、app、小程序等。
“赢者取得奖赏，你能够暂时不拿奖赏，下周你再赢奖赏翻倍，下下周连赢翻4倍。”
《LatePost》：OYO 我国没有 CEO 但有8个 CXO ，有人以为这种设置是投机的表现。
Ritesh ：从榜首天开端，咱们就决议叫我国为本乡商场。本乡商场意味着办理团队能够自行决议计划。组成一个完全为我国打造的安排对咱们来说十分重要。CHO（首席人力官）能够拟定专属我国的招聘战略，COO（首席运营官）能够办理专属我国的团队。
OYO 的我国办理团队，不论是咱们的 CFO 、CRO 、COO ，他们每一个人都不需求向全球其他任何区域报告，他们只用跟 OYO 的办理层和董事会报告。
咱们都从我国的高管团队身上学到许多。例如王平，他本来在顺丰和瓜子都办理过巨大的出售团队。他是能带着战士交兵的将军。他发明了PK项目，让出售团队直接竞赛，赢者能够取得奖赏。你也能够暂时不拿奖赏，假如下周你再赢奖赏翻倍，下下周接连赢翻4倍。咱们现已把这个方法推行到了美国。
《LatePost》：你是 OYO 我国实际上的 CEO 吗？
Ritesh ：我仅仅我国办理团队的支撑者，支撑他们做出全部决议计划。每隔几天，我就会跟他们每个人评论一次，我的职责是200%保证这些 CXO 每天都能自主决议计划。这便是为什么我国商场只做了一年半，就能跟印度相同奉献30%的收入。
《LatePost》：这么多 CXO 但没有 CEO ，怎样有用办理？
Ritesh：确实。举个比方，增加 SVP（高档副总裁）王平跟 CRO（首席收益官）朱磊或许会发作抵触。王平要签许多店，但许多店的赢利或许不是正的，而朱磊就会说我要保证收益质量而不是数量。
终究会到决议计划委员会上，咱们会一起商议一个终究的决议。
《LatePost》：谁是终究决议计划者？是你仍是其他人？
Ritesh ：处理抵触不是非要一个终究决议计划者。
榜首，这些 CXO 的职位都很高。你去看大大都创业公司，基本上只要一两个 CXO ，咱们有8个。当咱们开决议计划委员会的时分，气氛十分火爆。但你看会议室的墙上写着“一个团队，一个愿望（One Team，One Dream）”。他们都很老练，他们不会只考虑个人，他们一起放在首位的是 OYO 和客户，因而作出共同的决议计划会更简单。
第二，每个 CXO 都有自己担任的部分。例如假如跟营收有关，不论其他人有什么定见，最终的决议计划者一定是朱磊。
第三，更重要的是每个决议计划背面的准则是什么？关于大大都创业公司来说，他们很少有战略或财政规划。咱们每年都会有办理团队共同经过的年度规划，规划也能够调整，但有必要决议计划委员会整体赞同。这便是每次决议计划背面的准则。
《LatePost》：为什么 OYO 我国的办理层很少来自酒店业，更多是来自旅行，OTA 和快速消费品职业。
Ritesh ：COO（首席运营官）在许多公司都是十分重要的职位。咱们的 COO 施振康曾经是雅高集团亚洲的 CEO 。
并且其他高管的不同职业经历也有重要的价值。比方王平办理“出售戎行”的才能比大大都酒店身世的人要强。有人懂出售，有人懂金融，有人懂收益办理，这种不同布景的结合，让咱们成为一个强壮的团队。
“咱们不是 Uber ，咱们是肯德基、星巴克”
《LatePost》：许多人都说孙正义先生很喜欢你。
Ritesh ：我以为孙正义先生是国际上最有远见的出资人。他出资了阿里巴巴，他出资了全部成功的全球企业。谁有这样的远见？我榜首次见他是在咱们榜首次融资之前。
咱们的董事会成员之一是 Mark Schwartz ，他一度是阿里巴巴仅有的支撑者，协助阿里巴巴上市。他在我国住了超越十年，咱们从他那学到了许多关于开辟本乡商场和关于我国的常识。
在咱们十分前期的时分，软银就发现咱们未来有很大的商场价值。其时咱们只进入了3个城市，是一个很小的公司。
《LatePost》：软银占 OYO 股份过高，是一个问题吗？
Ritesh ：我爱软银。假如任何人能协助咱们，他们具有股份是应该的。
《LatePost》：OYO 全球此前融资的10亿美元，6亿美元用在我国商场。你还乐意在我国商场上花多少钱？
Ritesh ：咱们在我国现已花了超越7亿人民币的本钱开销（CAPEX）在酒店装饰改造上，服务了超越3000万顾客。但这还不行。
在2023年之前，咱们要在我国商场上再投入120亿元人民币。咱们现已在我国发明了超越20万工作岗位，在2023年之前咱们要发明50万个工作岗位。
《LatePost》：你怎样看待 Uber 我国？你以为 OYO 的结局会有什么不同？
Ritesh：OYO 历来都没有“进入”我国，OYO 是在我国诞生的。OYO 我国的办理团队将其作为一个全新的商业项目在本乡商场发明出来。
咱们不该该被拿来跟 Uber 比较。咱们是一个线下运营公司，这类公司出资物业建造，发明营收，剩余多少钱就成为赢利。
OYO 不是一个互联网公司，咱们更像是肯德基、星巴克——这类公司大多在我国取得了成功。
修改：云晞@36氪出海
