编者按：本文来自微信大众号“如是本钱”（ID：gh_f597f6f880d8），作者 张奥平 刘岩，36氪经授权发布。
企业的根本融资办法包括股权融资与债务融资。
在传统工业经济形式下，国内传统企业习惯于经过债务办法进行融资，尤其是银行贷款，但经济加快转型的趋势之下，仅靠传统融资办法已不再习惯现在的工业开展趋势，一方面新式工业初期投入大，收回危险大，且没有成型的形式可供参考，另一方面，大部分新式工业企业都是轻财物，企业具有的多是人力本钱、智力本钱、知识产权，而缺少抵押物，无法只依托债务融资，立异式企业越来越需求股权融资来完成企业开展所需的许多资金需求，股权融资也已然成为立异式企业开展的必经途径。
可是，在企业进行股权融资中，会呈现林林总总的问题，有些过错能够在融资进行中不断修正，但有些过错一旦发作将会使得企业完全损失股权融资的时机。
过错一：未了解股权融资的价值
企业股权融资并不像债务融资，企业不仅能取得资金的支撑，还能得到更多资源、智力、IP的支撑。咱们见到许多企业开创人在股权融资时，往往将股权融资等同于债务融资，习惯性的与出资组织谈资金期限、资金本钱等问题，而股权出资组织的出资办法是经过出资必定的资金获取企业的股权，成为企业的股东，在未退出之前，则是与企业站在同一阵线，协助企业完成快速生长，其除了为企业注入资金以外，更多的是注入资源、智力、IP等。
如改写了我国互联网企业最快上市纪录，从创建到上市仅用时2年11个月的拼多多，其建立仅一个月便完成了数百万美金的A轮股权融资，其A轮背面的出资人中孙彤宇是阿里巴巴的“十八罗汉”之一，淘宝网的开创人与总裁。
成为拼多多股东后的孙彤宇，凭仗其对电商经济的深刻了解，丰厚的实战经验，为拼多多的开展增加一份强壮智力本钱。而关于拼多多而言，这份智力本钱的支撑远大于A轮数百万美金的资金支撑。
过错二：未预备适宜的融资资料
企业股权融资是一个极端杂乱的系统性工程，预备一份本钱可了解的融资资料是成功施行股权融资的大前提。出资人常常会收到林林总总的融资资料，如项目介绍、产品图片、产品视频、运营视频等等，乃至有的资料动辄用几十页的文字来阐明产品技能计划或财政猜测剖析，而这些资料并不是本钱能够了解看懂的融资资料。
往往一套本钱可了解的融资资料包括：出资概要推介书（Teaser）、融资计划书（BP）、出资剖析陈述。出资概要推介书（Teaser）一般是融资项意图要点概要，内容简略清楚，出资人往往会在榜首时刻看出资概要推介书，假如推介书不能到达招引出资人的意图，剩余的融资计划书（BP）与出资剖析陈述便不会再得到出资人的重视。
融资计划书（BP）是三份资猜中的重中之重，也是出资人在开端触摸项目时最重视的融资资料，有许多企业将融资计划书写成了商业计划书、项目介绍书等等，融资计划书（BP）与企业其他的介绍资料是有本质差异的。
一份优异的融资计划书（BP）至少需求包括以下八大部分：出资亮点（企业优势）、企业简介、产品或服务介绍、商业形式（盈余形式）、职业及商场剖析、中心团队介绍、财政及战略开展规划、融资计划。
此外，一份优异完善的融资计划书（BP）能够在短时刻引起出资人的爱好，但出资人一天往往会收到几十份融资计划书（BP），除了出资亮点（企业优势）应放在计划书的开篇来写，到达在最开端招引出资人的意图以外，融资计划书（BP）的内容多少及文件巨细也要有所操控，往往融资计划书（BP）的PPT页数操控在25-35页，PPT文件转为PDF后操控在3MB以内为宜，因为PPT页数过多或文件过大都会使得出资人在阅览融资计划书（BP）发生各种“妨碍”。
出资剖析陈述则是对企业愈加完好的介绍，其内容应与出资人对企业做完尽调后的尽调陈述相符，内容需求具有：完好性、实在性、逻辑性。
过错三：对出资亮点提炼不精准
为能够在榜首时刻招引出资人的重视，在融资计划书（BP）中需求在最开端写清企业的出资亮点，在面向出资人路演时开创人需求在榜首时刻讲出自身的出资亮点，而开创人常常会过错的提炼企业的出资亮点或将企业的每一部分都当作是亮点，终究让出资人感触不到实在的亮点，然后失掉整个融资的时机。那么详细哪些内容能够提炼为出资亮点呢？开创人能够从以下六点进行提炼总结：
榜首，从职业上看，天花板足够高、企业的商场时机足够多、企业在职业中的位置靠前等；
第二，从产品或服务上看，产品或服务的差异性、立异性、中心专利技能等；
第三，从企业商业形式上看，商业形式在同职业中是否具有优势及立异性等；
第四，从资源上看，是否具有中心资源优势，如独家协作、供应链系统完善、用户根底等；
第五，从运营及财政上看，企业在运营中是否表现出数据优势，财政生长性是否比较同职业具有优势；
第六，从团队上看，企业是否具有强壮的中心团队与优异的企业文化，能够支撑企业成为职业龙头。
此外，开创人在提炼企业自身的出资亮点时往往会把企业的一切优势都提炼出来，多则十条、八条，而企业出资亮点过多也是不适宜的，出资亮点过多往往会让出资人感觉企业没有实在的亮点。所以，提炼出的出资亮点需求留意操控在5条以内，将企业最“亮”的部分提炼出来，使得出资人能够在最短的时刻被招引。
过错四：讲不清企业的商业形式
关于商业形式，咱们见到许多创业者向出资人路演时用了很长的时刻都没有讲清，有的讲成了企业运营形式；有的讲成了产品技能道路；有的讲成了企业久远的战略规划等等。而出资人如若在短短的几分钟时刻内不能了解企业的商业形式或发生了误判则会瞬间构成此次融资路演的失利。那么怎么对出资人在短时刻内讲清企业自身的商业形式呢？
其实想在短时刻内讲清企业的商业形式，仅需记住五个问题与一个公式。
四个问题分别为：榜首，企业的中心方针客户是谁？第二，环绕企业的方针客户供给了什么样的产品或服务？第三，你供给的产品和服务处理了方针客户什么样的需求与痛点？第四，你是怎么完成盈余的？第五，你的护城河是什么？
一个公式为：赢利=收入-本钱-费用。此公式背面需求讲清的是：产品的定价？产品的本钱？客户生命周期多长？消费频次？即你怎么完成盈余而且是否能够完成可继续增长的赢利。
当给出资人路演你的商业形式时，仅需环绕上述五个问题及一个公式逐个给出明晰而且有逻辑性的答案即可，出资人也能够在最短的时刻里看清你企业的中心商业形式，做出最有用的判别。
过错五：误判职业趋势与竞赛格式
企业关于职业趋势与竞赛格式客观正确的判别，会使得企业更好地拟定及调整企业开展战略，一起也能够极大的增强出资人对企业的认可度。
当企业具有了中心技能，而且研制出新产品时简单构成一种过错的观念，以为自己没有竞赛对手或自己现已具有职业竞赛优势，但恰恰相反的是，几乎没有一个职业不存在竞赛，要害则在于对职业趋势与竞赛格式的客观正确判别。
职业趋势的误判，往往源自企业关于自身所在职业分类的不明晰，而职业竞赛格式的误判便是关于商场、职业空间及竞赛对手的认知误差。
全球首富杰夫·贝佐斯的亚马逊在1997年IPO时，沃尔玛、好市多等零售职业的领导者并不以为然，并没有以为它是竞赛对手，而现在亚马逊现已成为美国市值最大的零售公司。
现已稳居全球十大市值最高公司的之列的巨子亚马逊，在其事务的每个细分职业，仍然都能够精确找到自己的竞赛对手：亚马逊在智能科技的对手是谷歌，在智能音箱商场正在逐渐打败谷歌；在云核算职业，亚马逊与Facebook展开了剧烈的对立， Facebook也已略显费劲；在商业航天范畴，亚马逊旗下的蓝色来源与SpaceX抢夺太空旅行的竞赛也进入了高潮。
正因为亚马逊（Amazon）对职业趋势与竞赛格式客观正确的判别，才能够使得出资人对其久远的开展构成杰出的预期，企业市值才得以不断提高。
过错六：企业股权架构规划不合理
不合理的股权架构规划，往往从一开端便种下苦果，企业虽阅历生长开展，但终究却会因不合理的股权架构规划而难以完成股权融资。
常见的几种股权架构不合理的状况有一股独大、人资倒挂、股权平分、股权涣散等。例如，许多草创企业的开创人具有中心技能或资源，为了操控公司，把公司股权牢牢的握在手中，百分之百控股。
关于开创人而言，其具有了公司的肯定操控权和分红权，可是，关于草创企业而言，需求的不仅仅是资金，一群才能强，而且乐意随同企业共同开展的合伙人往往比金钱更重要，能让钱增值的是人，而不是钱自身。
相同，出资人更期望的是投一个优异的团队，而并非个人。又如，草创企业因为资金短缺，开创人为了企业的快速开展往往会挑选引进外部资金，此刻资金占有重要位置，往往资金方会要求持有较大的股权份额。
但当企业进入平稳或快速开展期时，企业对资金的需求开端削弱，对中心开创办理团队的需求提高。此刻，若仍然依照创业初期的股权份额分配，便会使开创办理团队失掉对企业的操控权。而出资人不会出资开创办理团队已失掉操控权的企业。
过错七：开创人对企业估值不合理
关于企业融资而言，出资人想要找到的是与自己“合拍”的企业，即估值契合出资人预期的企业。出资人一般倾向在最短的时刻内找到最坚信的企业。所谓“坚信”，即体现在企业估值在出资组织的“射程”规模之内。
出资组织往往会存在出资散布曲线，比方根据某类笔直商场判别，期望出资估值在合理规模之内的项目，假如企业开价过高，远超出出资人预期，那么将失掉融资的或许。咱们常常看到开创人对企业进行“拍脑子式”的估值，即估值没有任何支撑根据，未用任何合理的办法进行估值，这种办法往往会构成对企业估值的高估，即使经过高估值融到资金，也会对企业下一轮融财物生巨大的妨碍，构成企业失掉继续融资才能。
那么，怎么对企业进行合理的估值呢？
首要，估值是一门“艺术活”，是在不确定性中找到相对确定性的答案。企业应该摒弃不断提高估值的逻辑，而是寻求找到最适宜企业现在开展阶段的估值。其次，寻觅确定性的答案及估值的办法有许多种，根据企业不同的商业形式其估值办法也有很大的差异。重财物型企业（如传统制造业），一般以净财物估值法为主，盈余估值法为辅；轻财物型企业（如服务业），一般以盈余估值法为主，净财物估值法为辅；互联网企业，一般以用户数、点击率和商场份额为前景考量，新式职业和高科技企业，一般以商场份额为前景考量，估值办法皆适宜以市销率为主。
由此可见，常用的估值办法无非是市盈率、市销率及市净率估值法等。除这些办法以外，开创人在对企业进行估值时还应考虑：社会宏观经济要素、企业所在的职业及位置、企业的内涵价值。
过错八：不会寻觅适宜的股权出资组织
在现在信息爆破的年代，开创人能够经过互联网等途径找到出资人、出资组织，乃至能够经过微博、微信轻松找到一些闻名出资人的邮箱、电话等联系办法。除了互联网，还能够经过参与一些职业峰会，结识许多的出资人。怎样寻觅到出资人，并不是一个难事，而怎样找对出资人，找什么样的出资人获取出资的成功率更高，这才是一切企业在融资中的难点。
此外，“水能载舟，亦能覆舟”能够在必定程度上诠释出资人与企业家的联系。好的融资能够协助企业插上快速开展的翅膀，反之，若企业无法正确处理与出资组织的联系，摆正心态、看清形势，那么融资也极有或许成为推翻企业开展的巨浪。
从永乐电器的陈晓，太子奶的李途纯，俏江南的张兰，雷士照明的吴长江，再到现在的新生代企业家，如前几年的凡客的陈年等，这些令人唏嘘的商业事例实在的反映出了关于处在草创期和快速生长期的非上市企业而言，挑选正确的出资人、恰当的处理好与出资人联系的重要性。
那么，企业怎么寻觅适宜的出资人、出资组织呢？这则需求开创人或企业的融资担任人在融资的路上多下些“苦功夫”，去更多查找出资组织职业排行，去检查出资组织出资事例状况等，而不是盲意图去寻觅。
此外企业与出资组织往往缺少一个有用的桥梁，而FA（财政顾问）组织恰恰在股权融资上承当了这一十分重要的人物。
首要，FA组织会为企业融资买卖规划可行的计划与融资途径；制造本钱可了解的融资资料；寻觅适宜的出资组织，这时候FA组织则是一次融资买卖的发起人，需求为企业与出资组织搭建好合理的舞台。
其次，FA组织将和谐买卖两边及其他中介组织对项目进行施行，此刻FA组织又十分像一名融资买卖策划者，针对项意图详细施行拟定齐备的工作计划；到了终究的买卖阶段，FA组织则会化解终究一公里的对立，为两边完成博弈的诉求，达到终究的一致。
所以，优异的FA组织能够在企业在融资上经过专业的融资规划及高效对接到适宜的出资组织，快速处理企业融资问题，开创人则能够专注在其事务的开展上，便不会因融资而影响企业的事务开展。
