文｜《中国企业家》记者 李亚婷 编辑｜翟文婷

　　无论是上海梅赛德斯奔驰中心还是深圳湾体育中心，容量都在两万人左右，大多数情况下，少数的明星演唱会才让这里座无虚席，具有相同号召力的还有罗永浩。5月 9日晚，坚果Pro将在深圳湾体育中心揭开面纱，会场外的黄牛问身边路过的每个人“卖票吗？买票吗？”标价100元的看台票被炒到400元。

　　会场内同样沸反盈天，台上的罗永浩几乎找不到合适的时机开口，长时间的掌声和欢呼声让他不得不反复示意观众安静。

　　2012年5月份，锤子成立，加上最新发布的坚果Pro，公司一共发布了五款产品。5年过去了，罗永浩仍然面临一个极其尴尬的问题：生与死。换句话说，五款产品依 旧没能在市场站稳脚跟，更可怕的是友商们早已夺门而出，手机的竞争维度从互联网思维到产品，从线下渠道到市场营销，早已全面覆盖，个个俨然牌桌上的千万级 玩家。锤子最好的一款手机出货量只有96万。

　　而另一个不容忽视的现实是百万级出货量还能获得如此度和用户热情，除了锤子，没有第二家。

　　罗永浩曾经这样评价“锤友”，“我能打动他们，本质上是因为我们是一类人，他们从我身上找自己。有一些事情想做，但是机缘巧合没有做，或者不方便做，他们看我折腾的时候，情感上会有强烈的代入感。”

　　这些人会因为锤子的成功而高兴，但当锤子犯错时，也会毫不犹豫地指出来。坚果Pro发布现场，当观众不满意手机的某项表现时，他们会在台下大喊“这是假的”。当感受到锤子带来的惊喜时，又会回以掌声和尖叫。

　　发布会后的罗永浩有些激动，“感觉自己终于要成了，但又一想这种感觉已经出现过四次了。”他调侃自己。他对锤子的目标明显高了，2017年出货量预估会到400万~600万台，2018年则是希望突破千万。

　　初入手机行业时，罗永浩自信可以改变这个行业，不曾想却一脚一个坑，坑坑致命。走到今天，他的改变显而易见，开始有敬畏心，像其他手机厂商一样做线下渠道，与运营商合作。这并不是认怂，他知道要在妥协和坚守中取得平衡，在这方面，罗永浩正在成为一名称职的企业家。但有一点可以肯定，他还在努力保有自己的骄傲和勇敢。

　　狭缝中的生存

　　对 于自己的优势，罗永浩在创业之初就看得明白：软件+工业设计是强项，技术和硬件配置排在后面。他擅长软件，恰恰也是竞争激烈的国内手机市场中少有的空白 点。对除锤子外的所有国内手机厂商而言，拍照、屏幕、手机材质才是重点，软件层面的应用通常一笔带过。但在锤子的发布会中，硬件介绍通常在半小时内结束， 大把的时间都花在各种人机交互的软件功能上。

　　即便如此，生存下来依然艰辛，这一点可以从锤子已经发布的五款手机作战图中看出。T1虽有诚意，但却是一款硬伤很多的仓促之作。一年后的2015年8月份， 锤子推出千元价位的坚果系列，千元机是彼时各家战事胶着的价格领域，坚果在出货量上为锤子争了口气，但百万级别仍然不足以帮助锤子站稳脚跟。

　　同年年底，T2推出，并没能将锤子从连续作战的失利中解救出来。罗永浩曾在《长谈》（得到APP出品的对谈纪录片）中形容公司在三款产品推出后“怨气很重”，“自认为做得足够好，但用户的反馈很差”。

　　改变是从2016年开始，产品上的表现是推出M1、M1L，类苹果的设计、合格的配置、接地气的外观，外界一度以为罗永浩选择投降，用迎合市场来拯救生死边缘的公司，这款合格的产品甚至被视为锤子失去个性的标志。

　　这种评价一直延续到几天前坚果Pro发布会结束前的半小时，也就是手机真面目被公布之前。“观众冷的程度比我想的还要糟糕，场面完全冻住了。”罗永浩在接受采访时回忆。但在随后的几分钟，两万人的会场掌声、尖叫不断，“老罗牛逼”的嘶吼从各个角落汇向舞台中心。

　　发布会上，罗永浩在屏幕上投放了一张海报，一端是地球，一端是向外喷射的红线，代表坚果Pro手机，“如果我还是2012年创业时的那个我，我会在那个地球上刻满友商的Logo。”罗永浩说这段话的时候有些哽咽，他现在想在地球之外，带领锤子走另外一条路。

　　坚 果Pro意味着罗永浩为锤子找到生存的最佳姿势，既是熟悉的套路，又能保证足够的生存空间。它没有初做手机时捉襟见肘的难堪，也不像M1、M1L处境那样 尴尬。它看上去更从容，从配置到外观设计，再到软件交互，罗永浩以一种田忌赛马的方式，更加主动出击市场，用最好的ID设计做一款中档产品。或许是因为有 足够的信心，在产品发布之前，手机备货40万台，这在此前的产品发布中不曾出现。

　　2016年下半年，“被收购”的疑云一直围绕着锤子，小米、乐视都曾经接触过。罗永浩认为雷军是把锤子看得最通透的，俩人的沟通中，“90%他都已经想到了，我跟他解释和他问我的不超过10%。”罗永浩在接受罗振宇采访时曾说。

　　也有不靠谱的“买家”，对方看中罗永浩开发布会的本领，“公司认为无论做一个什么样的破烂，只要由我替他开发布会，初期传播就会惊人的好。”他在《长谈》中提到。但最终锤子还是摇摇晃晃地活了下来，没有委身于巨头。

　　罗 永浩2016年才意识到锤子在融资方面不够专业，有同行拿他开涮，“一个相声演员跑到科技界来蒙事，忽悠了十个亿，还说融资能力不行，”他一想也对，心里 舒服多了。但还是反思自己在找钱上花的时间太少，“现在用在融资上的精力不超过15%，应该到30%才正常。”罗永浩说。

　　明 星企业家的身份给他带来不少便利，挖人是最常见的场景。“刚卷起袖子准备大肆讲一通，对方笑眯眯地说其实很有兴趣，早就想来。”罗永浩有些小得意。最难挖 的是吴德周，后者当时是华为荣耀手机产品线副总裁，见证华为手机从零到国内手机出货量老大的全过程，罗永浩花了大半年，动员身边五六位好友，才将其请到锤 子。

　　与世界相处

　　“脱敏”是罗永浩对自己创业心理过程的总结。

　　T1发布之后，产能爬坡成了问题，他带着三分之二的研发人员上了产线，自己在亦庄富士康工厂对面的小旅馆住了两个月，每天一早去工厂开例会，统计新出现的问 题、已解决的问题，“第一天发现140个问题，第二天解决30个，但发现又新增75个。”如此持续三个礼拜，罗永浩绝望了，“决定体面高尚地把倒闭的收尾 工作做好。”又坚持了一段时间，拐点出现，锤子坚持了下来。

　　创业五年，罗永浩认为挺不过去的坎不下十次，次数多了，人也就皮实了。最初公司一遇到困难，他就会无心做任何工作，只能“焦虑地收拾东西，或者冲个冷水澡”。但现在就算是公司明天倒闭，他也能心无旁骛地正常工作。

　　2016年5月，吴德周加盟锤子，任职负责产品的副总裁。看到下半年即将上市的M1、M1L，吴德周傻眼了，“能不能不发？”罗永浩很肯定地回答，“不能。不发公司就会倒闭。”

　　罗永浩面临一个两难选择：外观设计像苹果，这对于一个“设计驱动型”的公司来说，难以说服自己。但好处在于可能会有市场；外观设计不像苹果，不仅会被骂丑还有可能卖不出去。罗永浩想了一夜，推出了跟苹果外观极其相似的M1、M1L两款手机。

　　更 大的问题猝不及防地出现了：缺钱。产品发布前的两三个月，锤子遇到了成立以来最大的坎。应收账款没到位，新品到了该付定金的阶段，公司还处于亏损，最严重 的时候连发工资都困难，“我们有信心M1和M1L发布后能有好转，但问题是能不能坚持到产品发布。”罗永浩在《长谈》中说。

　　股东、朋友，罗永浩借了个遍，最多的时候借了9000多万，身边的老股东劝他不能超过一个亿，“不要再救了，干脆破产好了。”罗永浩好像要被说服了，但每天早上一看到同事，就开始又不管不顾地借钱。

　　最终产品如期发布，并成为锤子有史以来评价最高的一款产品，但他认为外界并不了解真相。真实的情况是，2016年春季规划的产品出现重大意外，最终流产，反倒是解放人手推动的这两款产品有所进展。罗永浩坦承，“有人说我厚道了，其实是用废掉整个产品作为代价。”

　　罗永浩是个有心理洁癖的人，比如他不认为这两款手机是“妥协”的结果，戴着这顶帽子他不舒服，在2016年下半年京东的一场活动中曾说，“你们说我妥协，那我就承认好了。”

　　但 他压根就不认可这个观点，“这不是一个妥协的产物，而是灾难的产物。”原因在于面对一款即将出炉的产品，即便不满，锤子还没有任性到可以直接砍掉整个项 目，只能不断调整，尽可能降低灾难，降低对公司的损失，“是钱、资源和实力这些因素综合起来导致的结果，只能走成这个样子。”

　　罗永浩学会了不再跟外界计较真相，“真相、你自己眼里的、别人眼里的永远都是三件事，很多被外界强调的反而不是真相”。

　　身 边几乎所有人都劝罗永浩干点容易赚钱的事情，比如“脱口秀”。2016年公司资金最困难的时候，他与陌陌和得到两个平台签下“卖身契”，其中陌陌是在一年 时间内，每周做一次直播。起初他犯怵，中度社交障碍恐惧症的人怎么能做直播呢？陌陌创始人、锤子天使投资人，被罗称为“命里的贵人”的唐岩劝他，“实在不 想说话就跟你那些有名气的同事吃吃饭，也算直播。”罗永浩被说服。

　　蜕化了五年，踩了手机行业所有的坑之后，罗永浩身上时刻“怼”人的气场淡化了很多。他曾经评价小米搞“耍猴式营销”，后来两次道歉，而且认为从雷军身上学到很多。

　　每年雷军都会亲自拜访中等规模以上的供应商，但罗不喜与陌生人打交道，只要不是同事逼着他，他几乎不会去拜访合作伙伴。但从2016年开始，他频繁往返于北京和珠三角，出差次数比以往多了十倍都不止，主要就是与合作伙伴见面。

　　学会控制脾气也没能妨碍他表达对手机市场的不满和迷茫。“我无法理解为什么那么多长得跟iPhone一模一样的手机能卖那么好。”罗永浩接受采访时说。

　　“不下牌桌”是他做锤子的底牌，这意味着无论如何，锤子都不会放弃手机。公司成立五年，罗永浩认为每年都在犯错误，最初他不看重硬件和技术，“别人说对硬件有敬畏之心，我会觉得那是矫情、是做姿态。”他在《长谈》中复盘，但把该踩的坑都踩了一遍之后，他理解了。

　　五年前刚刚铺开摊子准备大干一场时，罗永浩没有想到时至今天锤子依旧时时面临生死挑战，“如果知道这个过程这么艰难，我会拨一个团队专门做能快速变现的事情。”在2017年年初极客公园的一场活动中，他透露秋天将发布空气净化器，用做周边的营收来填补手机业务的亏损。

　　挣钱对锤子迫在眉睫，“今年盈利的可能性超过95%，除非有天灾人祸。”罗永浩说，除了空气净化器，他还憋了一个大招，两个项目加一起，应该能把坑填平。

　　不下牌桌的最终目的是希望能够在下次技术革命的时候依然保有发言权。“乔布斯这么伟大，但在PC领域还是输了，但只有不下牌桌，在下一代平台上才能有机会翻盘。”他依旧还想做个伟大的企业，尽管为数不多的投资人相信他可以。

　　“我叫罗永浩，从吉林省延吉市来，要往科技领袖那个位置上去。”在回答罗振宇“你是谁？你从哪里来？要到哪里去？”三个问题时，罗永浩毫不犹豫地回答。